空調(diào)市場(chǎng)機(jī)遇在哪里?站在新舊冷年交接的時(shí)間點(diǎn)上，這是很多經(jīng)銷商的問題。不僅僅是市場(chǎng)規(guī)模的空間，還有盈利空間，在復(fù)雜的行業(yè)環(huán)境下，空調(diào)經(jīng)銷商如何突破?

這個(gè)問題也許沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但是我們可以從以下兩個(gè)空調(diào)行業(yè)鮮活的例子窺見方向。

陳總(化名)，來自于杭州，是一名頭部品牌空調(diào)經(jīng)銷商。而他在進(jìn)入空調(diào)行業(yè)之前，曾在電商服裝領(lǐng)域深耕多年。從服裝到家電，看似是跨品類的業(yè)務(wù)拓展，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，電商給與了他在空調(diào)零售端不一樣的思路。

2024年，陳總決定創(chuàng)業(yè)，在初進(jìn)空調(diào)行業(yè)之際，他面臨著資金少、團(tuán)隊(duì)缺乏的困境。當(dāng)時(shí)，他找不到合適的商場(chǎng)進(jìn)駐，轉(zhuǎn)而他選擇了扎根小區(qū)，與裝修公司異業(yè)聯(lián)合。在一個(gè)新建小區(qū)里，他通過搭建樣板間，與家裝用戶近距離交流，最終獲得八十多套的成交量。這個(gè)讓他堅(jiān)定貼近消費(fèi)場(chǎng)景、走進(jìn)終端用戶的營(yíng)銷思路。他在小區(qū)里舉辦茶話會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)，一步步拉進(jìn)品牌、商家與用戶的距離，把銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變成了朋友關(guān)系。同時(shí)，數(shù)字網(wǎng)絡(luò)工具的應(yīng)用也助力其打開更廣闊的市場(chǎng)，陳總通過小紅書、抖音、朋友圈發(fā)布最近的產(chǎn)品資訊、促銷信息，通過線上平臺(tái)的直播咨詢獲取更多客源。另外，同一小區(qū)里的“老帶新”，也在促成銷售的快速裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

他將營(yíng)銷思路總結(jié)為八個(gè)字“扎根小區(qū)、深耕小區(qū)”。

張總，來自于泉州，作為一個(gè)傳統(tǒng)家電行業(yè)從業(yè)者，在自媒體浪潮中用三年時(shí)間完成了零售轉(zhuǎn)型。

2020年初，由于公共衛(wèi)生事件，促銷活動(dòng)受限，消費(fèi)場(chǎng)景匱乏。張總此時(shí)發(fā)現(xiàn)了內(nèi)容電商、興趣電商上的商機(jī)。從蹭熱點(diǎn)流量開始，張總踏上了視頻博主之路。第一條美食合拍視頻，給他帶來了12個(gè)客戶，這給了他極大的信心，“必須要走這一條路”。

然而，張總制作短視頻初期，當(dāng)然了也交不少“學(xué)費(fèi)”。但是這過程中，他沒有放棄，不斷復(fù)盤，堅(jiān)持做內(nèi)容，保持曝光度。正因?yàn)椴粩嗟貒L試，他的賬號(hào)有了起色，如今正在運(yùn)營(yíng)七個(gè)賬號(hào)，所有賬號(hào)在當(dāng)?shù)赝侨站シ帕窟_(dá)到一百萬，而當(dāng)?shù)爻ｑv人口是八百萬。

多元化賬號(hào)矩陣的搭建，為其打開了廣闊的流量入口。張總所運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)每個(gè)月通過抖音有約2500個(gè)新增客戶，三年時(shí)間累計(jì)了四萬多個(gè)私域客戶。

流量、獲客只是銷售的第一步，張總更為重視的就是運(yùn)營(yíng)。他將其歸納為“私域運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)化、內(nèi)容呈現(xiàn)輕松化?！币皇菍⒖蛻暨\(yùn)營(yíng)放在日常，通過朋友圈讓客戶了解公司運(yùn)營(yíng)日常，包括產(chǎn)品、服務(wù)、售后等全方位內(nèi)容，增強(qiáng)用戶的親切感和信賴感。二是在消費(fèi)群體越來越年輕化的當(dāng)下，有趣的內(nèi)容往往更貼合客戶的喜好，繼而才能觸發(fā)消費(fèi)。

在服務(wù)過程中，張總要求所有問題兩小時(shí)內(nèi)回應(yīng)，第一時(shí)間處理。他認(rèn)為“流量時(shí)代下，所有的問題都會(huì)被放大?！?/p>

內(nèi)容+服務(wù)的有效運(yùn)營(yíng)使其成功在短視頻時(shí)代找到獲客之法，為其家電時(shí)代帶來極大的助力，而其個(gè)人影響力也達(dá)到了新高度，有機(jī)會(huì)與官方媒體互動(dòng)，反向?yàn)樽陨碣~號(hào)做流量升級(jí)。

“去中心化是這個(gè)時(shí)代最好的特權(quán)！”張總正在新的時(shí)代下攫取新的商機(jī)。

從空調(diào)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，行業(yè)的不確定性進(jìn)一步放大。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒2024》，每百戶家庭空調(diào)擁有量全國(guó)平均達(dá)145.9臺(tái)。而2024年我國(guó)新建商品房銷售面積同比下降12.9%，住宅銷售面積降幅更是高達(dá)14.1%。一邊是飽和的市場(chǎng)，另一邊是新增需求減少。與此同時(shí)，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張不斷。有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，過去兩年，空調(diào)行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張約六千萬套。

供給端與需求端相背的走勢(shì)正進(jìn)一步加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但這并不意味著沒有增長(zhǎng)空間。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2024年舊房裝修在家裝市場(chǎng)占比達(dá)63%，首次超過新房裝修，一二線城市率先進(jìn)入舊房裝修主導(dǎo)階段。存量市場(chǎng)換新則將成為空調(diào)市場(chǎng)新增消費(fèi)的重要來源。

在行業(yè)內(nèi)卷加劇、消費(fèi)場(chǎng)景改變的態(tài)勢(shì)下，深挖需求成為廠商共同的課題。8月初，空調(diào)行業(yè)頭部品牌新品發(fā)布，釋放出行業(yè)未來發(fā)展信號(hào)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的全面升級(jí)與零售導(dǎo)向的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正成為大勢(shì)所趨。

在空調(diào)行業(yè)從傳統(tǒng)渠道向新零售轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，杭州陳總與泉州張總的實(shí)踐揭示了兩大核心突破路徑：消費(fèi)場(chǎng)景的重構(gòu)與流量體系的再造。

隨著短視頻與內(nèi)容電商成為主流消費(fèi)入口，流量獲取的邏輯已從“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)捕撈”，從“一次性收割”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)”。一方面聚焦?fàn)I銷市場(chǎng)前置，以私域化服務(wù)構(gòu)建客戶朋友圈；另一方面借力數(shù)字化工具，構(gòu)建"內(nèi)容種草-直播轉(zhuǎn)化-私域留存"的全鏈路營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)從單次銷售到用戶全生命周期管理的升級(jí)，在存量市場(chǎng)中挖掘新增量。