雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。

和馬來(lái)西亞其他家電渠道商不同，線(xiàn)下實(shí)體店面臨電商擠壓時(shí)，白手起家的張志祥（CHAN CHEE SIONG）依然對(duì)未來(lái)比較樂(lè)觀(guān)。

“商業(yè)的進(jìn)化是生活方式的改變，雖然電商導(dǎo)致線(xiàn)下實(shí)體店空間變窄，但我依然對(duì)2024年乃至未來(lái)馬來(lái)西亞家電市場(chǎng)保持樂(lè)觀(guān)。消費(fèi)需求始終存在，如何撬動(dòng)高端用戶(hù)，這才是我們應(yīng)該思考的主題?！?/p>

身為Dinor Home Appliance Sdn Bhd創(chuàng)始人，張志祥對(duì)2024年的趨勢(shì)比較積極。在他看來(lái)，馬來(lái)西亞的家電消費(fèi)升級(jí)才剛剛開(kāi)始，如果把中國(guó)當(dāng)成參照物，大馬有相當(dāng)長(zhǎng)一段路程需要追趕。

只要把消費(fèi)者培育市場(chǎng)做好，在功能和設(shè)計(jì)方面更符合用戶(hù)訴求，從生活方式方面引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)入科技生活，家電未來(lái)仍有很大空間。

家族沒(méi)有人從事家電行業(yè)、不屬于第二代家電人、更沒(méi)有行業(yè)的相關(guān)資源，完全靠著個(gè)人的摸爬滾打和對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)的把握，張志祥把線(xiàn)下家電實(shí)體店從0做到了1。

與其抱怨電商，不如分析消費(fèi)者為什么選擇電商購(gòu)物，實(shí)體店如何通過(guò)場(chǎng)景體驗(yàn)和高端產(chǎn)品進(jìn)行人群區(qū)隔，這是他當(dāng)下最喜歡思考的問(wèn)題。

他有一個(gè)雷打不動(dòng)的習(xí)慣，每次跑步10公里，每月跑足150公里，這使得他有更加健康的體魄。進(jìn)入家電行業(yè)，何嘗不是他人生的一次長(zhǎng)跑馬拉松呢？

家電是他人生馬拉松的起跑線(xiàn)

張志祥對(duì)電子產(chǎn)品感興趣，與家庭背景有關(guān)。

當(dāng)時(shí)，張志祥父親主張9個(gè)子女要學(xué)不同的專(zhuān)業(yè)，如果全都選擇相同的行業(yè)，萬(wàn)一環(huán)境變化，家庭會(huì)變得更加困難。

1989年，中學(xué)畢業(yè)后的張志祥最需要解決的是就業(yè)問(wèn)題。

“原本想學(xué)建筑，但當(dāng)時(shí)父親對(duì)我說(shuō)，家庭成員也要學(xué)會(huì)分散風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)我哥哥學(xué)建筑，不能把風(fēng)險(xiǎn)集中在同一個(gè)行業(yè)，所以我就轉(zhuǎn)學(xué)電子產(chǎn)品。”張志祥回憶這段經(jīng)歷，感嘆正是父親的建議，為他進(jìn)入家電行業(yè)埋下了伏筆。

機(jī)緣巧合，張志祥在1989年底加入了一家經(jīng)營(yíng)電器的公司。他自己都沒(méi)想到，家電業(yè)是他人生馬拉松的起點(diǎn)。

因?yàn)槎译娝再u(mài)家電

從1989年年尾到一家電器行當(dāng)學(xué)徒，到1991年能夠維修各種電器家庭電路，家電產(chǎn)品安裝等，再到送貨等業(yè)務(wù)比較精通，他只用了兩年時(shí)間。

當(dāng)時(shí)的老板對(duì)張志祥大加贊賞，這是兩年內(nèi)唯一一個(gè)從維修到開(kāi)車(chē)送貨安裝、能夠獨(dú)當(dāng)一面的人。看到年輕人的努力，老板征求張志祥的意見(jiàn)，計(jì)劃開(kāi)設(shè)一家分店希望他能全面管理。

“我對(duì)老板說(shuō)，對(duì)不起，不是我不想管理分店，是因?yàn)檫€有很多東西沒(méi)有學(xué)到，能力還不夠。到如今，這個(gè)老板只要看到我，無(wú)論在哪里，都會(huì)跟別人說(shuō)，這是我最?lèi)?ài)的學(xué)徒”。張志祥如是回憶。

苦難是人生的財(cái)富。這期間，張志祥白天工作掙錢(qián)，晚上去夜校讀書(shū)，經(jīng)常是晚上12點(diǎn)左右才能回家休息，有時(shí)候走路都會(huì)閉上雙眼休息瞬間。

“上學(xué)的時(shí)候用家里的錢(qián)，工作以后自己攢錢(qián)讀書(shū)，還要自給自足去上學(xué)。那會(huì)兒薪水很低，經(jīng)常一天只吃?xún)深D飯。早飯是公司提供的早餐茶點(diǎn)，會(huì)吃飽飽的，而晚上會(huì)去一個(gè)小飯館吃碗面。時(shí)間久了，飯館老板知道我很不容易，分量都會(huì)多給一些。盡管那時(shí)候很累很苦，但我沒(méi)有想過(guò)換其他行業(yè)?！?/p>

正是這份執(zhí)著讓他的技能迅速提升，這才是他需要的資本。

1992年-1993年，他先后在Akai、Goldstar(LG)、Thomson、Hesstar等品牌不同家電批發(fā)商做過(guò)維修員再到維修經(jīng)理，這些經(jīng)歷，對(duì)于他識(shí)別產(chǎn)品質(zhì)量有質(zhì)的提升。

1994-1995年，開(kāi)始擔(dān)任家電銷(xiāo)售員。從后端服務(wù)維修，到中端送貨安裝再到前端銷(xiāo)售，這個(gè)完整的生態(tài)鏈構(gòu)成了張志祥創(chuàng)業(yè)的必要條件。

這些履歷對(duì)他創(chuàng)業(yè)事半功倍。他懂維修，可以判斷哪些電器產(chǎn)品質(zhì)量更好，用戶(hù)返修率低；他懂安裝，知道如何安裝天線(xiàn)可以讓用戶(hù)有更好的收視體驗(yàn)；他懂倉(cāng)儲(chǔ)物流，知道庫(kù)存周期對(duì)渠道商的影響、送貨速度對(duì)客戶(hù)的影響；他懂銷(xiāo)售，知道不同類(lèi)型的用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感程度和品牌偏好；他懂共贏，知道如何與第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期合作。

1996年中，認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟的張志祥終于開(kāi)設(shè)了屬于自己的第一家電器專(zhuān)賣(mài)店。

張志祥的短板是家里沒(méi)有足夠的財(cái)力支撐，弟兄姐妹9人都皆盡所能為家庭吃飽飯努力，都沒(méi)有能力出錢(qián)出力幫他；但他的優(yōu)勢(shì)是，對(duì)家電行業(yè)從維修到銷(xiāo)售，再到售后服務(wù)更加專(zhuān)業(yè)。

彼時(shí)，家電銷(xiāo)售解決的是老百姓買(mǎi)家電的需求，是典型的賣(mài)方市場(chǎng)，不是強(qiáng)調(diào)店鋪商業(yè)模式的問(wèn)題。

張志祥開(kāi)店的初衷，是因?yàn)樽约焊译姟⒏鼘?zhuān)業(yè)，他想證明自己才賣(mài)家電。其實(shí)，他心里很忐忑。

以長(zhǎng)期主義理念經(jīng)營(yíng)公司

從最初的一家門(mén)店，到如今3家門(mén)店以及獨(dú)立幾年來(lái)最高的線(xiàn)上站點(diǎn)，營(yíng)業(yè)面積達(dá)22000平方米，年收入達(dá)7000萬(wàn)令吉左右，張志祥用了27年時(shí)間。

期間，他身邊有很多同行業(yè)或其他行業(yè)的朋友，抓住機(jī)會(huì)迅速擴(kuò)容，但張志祥沒(méi)有復(fù)制別人。他覺(jué)得每個(gè)人的理念不同，有人喜歡大而強(qiáng)，有人喜歡小而美。

小而美或更符合張志祥過(guò)去27年的發(fā)展經(jīng)歷。無(wú)論市場(chǎng)有怎樣的變化，他固守的兩個(gè)原則不變：選品與客戶(hù)。

在選品方面，基于過(guò)去多年的家電維修經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)家電的材質(zhì)、焊接、工藝以及每一個(gè)細(xì)節(jié)，相對(duì)別人都是比較了解。因此，選品始終保持自己的標(biāo)準(zhǔn)。

在客戶(hù)方面，基于專(zhuān)業(yè)能力，每次給客戶(hù)的建議都能得到好評(píng)。包括為客戶(hù)送貨安裝天線(xiàn)及調(diào)度，都相對(duì)更為專(zhuān)業(yè)，因此回頭客或基于熟人介紹的客戶(hù)更多。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)讓他在新山地區(qū)，包括農(nóng)村地區(qū)積累了很多客戶(hù)。

不急于擴(kuò)張，以長(zhǎng)期主義的理念經(jīng)營(yíng)家電，張志祥不僅僅是懂家電行，更是熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，他才更需要用時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)，如同在撫養(yǎng)自己的孩子。

開(kāi)店遇到貴人相助

1996年中開(kāi)設(shè)的第一家店，是張志祥真正挖掘到第一桶金的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

租一間800平方尺的門(mén)面（只需月付租金），全身部?jī)r(jià)1萬(wàn)多馬幣用來(lái)裝修，店鋪就正式開(kāi)業(yè)。這在外人不可想象的事情，在張志祥這里卻夢(mèng)想成真。

恰恰是張過(guò)去幾年從維修、物流、售后服務(wù)再到銷(xiāo)售整體生態(tài)體系構(gòu)建的人脈圈，成為他開(kāi)店的資本和“貴人”。

進(jìn)貨，如果是別人，沒(méi)有資金是拿不到貨的，但他不需要資金。他的貨源并非從廠(chǎng)家拿，而是當(dāng)時(shí)一家電器行的老板對(duì)張志祥全力支持。不需要他支付現(xiàn)金，只要6個(gè)月后能支付資金即可，這需要很強(qiáng)大的信用度。

除此以外，張志祥先后工作過(guò)的電器批發(fā)商，都愿意給他提供貨物而暫時(shí)不用支付資金。

這種賒銷(xiāo)方式成為張志祥最大的推動(dòng)力。如今，每每提及原來(lái)的老板，張志祥都頗為感激。

“我這輩子遇到了一個(gè)好老板，是我的命中貴人！”張志祥一直篤信，他命中會(huì)有貴人相助。實(shí)際上，這是對(duì)等原則才換來(lái)的善舉。

電商不是實(shí)體店的終點(diǎn)站

在他經(jīng)營(yíng)家電27年的時(shí)間，他見(jiàn)過(guò)很多的店鋪擴(kuò)張后卻又轟然倒下，銷(xiāo)聲匿跡；他見(jiàn)過(guò)有將近上百年的家族企業(yè)，守護(hù)著一個(gè)不大的門(mén)面只賣(mài)涼茶，卻依然生意紅火。

那是因?yàn)橄M(fèi)者的信任。因此，從開(kāi)設(shè)第一家店鋪，張志祥就希望獲得用戶(hù)的信任。

比如，在他的店鋪購(gòu)買(mǎi)家電，可以24小時(shí)為用戶(hù)服務(wù)。有時(shí)甚至是和產(chǎn)品無(wú)關(guān)，比如用戶(hù)家中線(xiàn)路原因而非家電產(chǎn)品本身的問(wèn)題，張志祥都愿意幫忙解決。這種信任，構(gòu)成了其穩(wěn)固的用戶(hù)群和良好的口碑。

“把服務(wù)做實(shí)、把關(guān)系做透、把口碑做好、把掙錢(qián)做淡，該有的自然就有了。我更關(guān)注生意以外的東西，這算是超脫于生意本身嗎？”張志祥的商業(yè)悟性似乎與眾不同。

脫離于生意以外做生意，張志祥的這本生意經(jīng)念起來(lái)余音繚繞，始終香火旺盛。

即便面對(duì)洶涌而來(lái)的電商沖擊，但張志祥依然如故。其實(shí)，他并非一成不變，而是更有體系的變。

首先，設(shè)立線(xiàn)上專(zhuān)營(yíng)店，線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品同步，價(jià)格統(tǒng)一；其次，線(xiàn)下實(shí)體店以高端高品質(zhì)用戶(hù)做好場(chǎng)景體驗(yàn)；第三，產(chǎn)品向智能家居轉(zhuǎn)變，為消費(fèi)者創(chuàng)造需求；第四，選品更符合年輕人喜歡的智能產(chǎn)品。

在張志祥看來(lái)，電商絕不是實(shí)體店的終點(diǎn)站。所需要的是調(diào)整商業(yè)模式更適應(yīng)消費(fèi)者。

在2024年馬來(lái)西亞總體經(jīng)濟(jì)依然向好、消費(fèi)升級(jí)是可見(jiàn)的趨勢(shì)下，經(jīng)過(guò)近30年的創(chuàng)業(yè)輪回之后，面對(duì)電商的裹挾，他又仿佛回到了1996年的創(chuàng)業(yè)環(huán)境。

他不恐懼、不氣餒、不自負(fù)、不盲目樂(lè)觀(guān)，他只是據(jù)他自己的預(yù)判做出抉擇。

他坦然面對(duì)電商的沖擊，面對(duì)線(xiàn)下實(shí)體店，他依然樂(lè)觀(guān)。如同27年前那個(gè)懷揣1萬(wàn)馬幣敢于創(chuàng)業(yè)的年輕人。

（來(lái)源：馬來(lái)西亞 邊界科技網(wǎng)）