來自：壁虎看看

11月30日，快手電商分銷業(yè)務(wù)召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，宣布“好物聯(lián)盟”升級(jí)為“快分銷”?？焓蛛娚谭咒N業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人蓋世表示：“好物聯(lián)盟這個(gè)業(yè)務(wù)，將在快手電商成為過去時(shí)?！?/p>

事實(shí)上，今天距離“好物聯(lián)盟”業(yè)務(wù)正式面世，其實(shí)也不過一年而已，我們很難不感慨快手電商分銷生態(tài)的更迭之快；但同時(shí)也產(chǎn)生了疑問，對(duì)于這么一個(gè)年輕的業(yè)務(wù)，在此時(shí)宣告全面升級(jí)，是否概念大于意義，升級(jí)背后的價(jià)值是什么？觸發(fā)此次生態(tài)升級(jí)的動(dòng)力又是什么？

01

“好物聯(lián)盟”發(fā)起的

快手電商分銷生態(tài)進(jìn)化

一直以來，在與快手電商合作商家的溝通過程中，壁虎看看總會(huì)關(guān)注到，不少商家會(huì)感慨“好物聯(lián)盟進(jìn)不去”、“好物聯(lián)盟很難加入的”……

從中，我們既看出了商家對(duì)于加入好物聯(lián)盟的訴求，也看出了成為好物聯(lián)盟的一員，對(duì)于不少商家來說并非易事。

顯然，好物聯(lián)盟是被快手電商平臺(tái)商家所廣泛接受的，但同時(shí)也是一個(gè)存在絕對(duì)門檻的平臺(tái)。

事實(shí)上，其之所以備受商家認(rèn)可，源于因其切切實(shí)實(shí)為入局的供應(yīng)鏈商家、達(dá)人主播帶來了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。

品牌佐卡伊是珠寶類目第一個(gè)加入好物聯(lián)盟的商家，早在2020年7月，佐卡伊就選擇加入好物聯(lián)盟，初期通過“打爆單品”的策略，創(chuàng)造了波點(diǎn)鉆石項(xiàng)鏈等一系列爆款單品。

“在快手的成功，也堅(jiān)定了我們?cè)谥辈ж涍@條路上走下去的信念?！弊艨ㄒ疗放瓶焓种辈ヘ?fù)責(zé)人肖玲這么對(duì)壁虎看看說道。

我們都知道，品牌商家與達(dá)人的核心利益點(diǎn)，還是逃不開“貨”，這是雙向選擇產(chǎn)生的絕對(duì)前提。佐卡伊在分銷合作過程中，發(fā)揮品牌長(zhǎng)期的積累和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)不同主播的需求，為主播定制直播間專屬產(chǎn)品，如鉆戒定制等，收獲達(dá)人主播與粉絲的青睞。

另外，佐卡伊還會(huì)通過達(dá)人分銷合作，了解不同達(dá)人主播粉絲的多樣需求，收集粉絲的反饋，真正做到了從用戶端反哺供應(yīng)鏈。

通過好物聯(lián)盟，佐卡伊與多位頭部主播建立穩(wěn)定合作，也與中腰部珠寶垂類主播展開合作，打造了達(dá)人矩陣，持續(xù)擴(kuò)大分銷的規(guī)模?！敖衲昕焓?16，我們整體的GMV同比去年增長(zhǎng)了500%?！?/p>

佐卡伊，并非是唯一獲得快手電商分銷生態(tài)巨大紅利的商家。快手電商公開數(shù)據(jù)顯示，過去一年，快手電商分銷業(yè)務(wù)訂單量年同比增速達(dá)到3618%，推廣達(dá)人規(guī)模達(dá)到350萬(wàn)+，破億GMV商家超1000+，分銷三級(jí)類目數(shù)量超1000+。

壁虎看看還了解到，2021年二季度，好物聯(lián)盟的電商交易總額環(huán)比增加近90%，快手自建小店對(duì)快手電商GMV的貢獻(xiàn)率從去年三季度的71.4%增長(zhǎng)到今年的90.0%。

可以看見，好物聯(lián)盟供給能力上的提升以及在商家與達(dá)人匹配效率上的提升，大大推動(dòng)了快手電商業(yè)務(wù)閉環(huán)的建設(shè)。

如果我們要給好物聯(lián)盟下一個(gè)定義，那么它既是一個(gè)選貨平臺(tái)，也是分銷平臺(tái)。達(dá)人可以在這里快速找到優(yōu)質(zhì)的商品，商家也可以在這里找到達(dá)人帶貨。它就像是主播與商家之間的連接中樞，一個(gè)海量共享的千萬(wàn)貨品池。

再打個(gè)比方，如果我們把快手電商視為一座“大型商場(chǎng)”，進(jìn)入好物聯(lián)盟的商家，即擁有了在商場(chǎng)里的一席之地，也能夠共享快手電商這座“商場(chǎng)”的客戶與資源。

只是相較于商場(chǎng)中，商家與消費(fèi)者兩大角色，在好物聯(lián)盟的生態(tài)中，角色則會(huì)比線下商場(chǎng)更豐富一些，主要有三類角色，他們分別是達(dá)人、商家以及招商團(tuán)長(zhǎng)。

推廣達(dá)人，無疑就是找貨、賣貨，在好物聯(lián)盟中找貨、找團(tuán)長(zhǎng)、找供應(yīng)鏈基地；

商家/供應(yīng)鏈相關(guān)業(yè)者的訴求，則是找到匹配的達(dá)人進(jìn)行分銷合作，實(shí)現(xiàn)出貨；

招商團(tuán)長(zhǎng)，在生態(tài)中則是推薦者的作用，做達(dá)人與商家之間的供需匹配、撮合服務(wù)。

三個(gè)核心角色，以好物聯(lián)盟為舞臺(tái)，共同發(fā)起了快手電商分銷生態(tài)的進(jìn)化運(yùn)動(dòng)。

快手電商分銷生態(tài)，始于2020年，2020年10月好物聯(lián)盟上線一個(gè)月，分銷GMV即破10億；2020年11月，選品中心上線“人貨匹配”功能，讓達(dá)人選貨、定貨得以更加智能；

2021年1月，好物聯(lián)盟達(dá)人廣場(chǎng)1.0上線，商家可以在達(dá)人廣場(chǎng)邀約適合自己貨品的主播，讓貨找人更高效。

2021年2月，分銷推廣者破百萬(wàn)，品牌破億專場(chǎng)暴增。2021年8月達(dá)人招商全新上線，讓人找貨更便捷。

02

“好物聯(lián)盟”的困局，

與它的PLUS升級(jí)版

以好物聯(lián)盟為基石，在過去一年，飛速成長(zhǎng)的快手電商分銷業(yè)務(wù)，推動(dòng)了快手電商供給側(cè)升級(jí)。但是，作為一個(gè)誕生僅有1年的年輕平臺(tái)，好物聯(lián)盟也不免遇到不少挑戰(zhàn)，譬如好物聯(lián)盟目前所擁有的能力與勢(shì)能，是否能夠跟上快手電商整體的發(fā)展速度，能否呼應(yīng)商家、達(dá)人以及招商團(tuán)長(zhǎng)等參與者的多元需求。

壁虎看看研究發(fā)現(xiàn)，好物聯(lián)盟目前主要矛盾在于：

一、商家之于達(dá)人分銷的高需求，與好物聯(lián)盟準(zhǔn)入門檻較高的矛盾

包括佐卡伊、馬克華菲、參半在內(nèi)的品牌商家，在大力布局品牌自播的同時(shí)，都堅(jiān)信達(dá)人分銷仍然有廣闊天地，大有可為，商家們的共識(shí)都是，品牌自播是一件徐徐圖之的事，需要不斷學(xué)習(xí)、規(guī)劃以及操作，爆發(fā)期并非能夠一蹴而就。

達(dá)人分銷，則相對(duì)門檻較低，品牌商家可以低成本嘗試新渠道，借助達(dá)人轉(zhuǎn)化能力提高銷量，迅速鋪開品牌知名度，同時(shí)能夠通過分銷快速測(cè)款，為后續(xù)自播明確爆款方向，也能積累粉絲及目標(biāo)轉(zhuǎn)化人群。

作為快手電商的官方分銷平臺(tái)，好物聯(lián)盟無疑是商家們的第一選擇。但很多中、小商家并不如佐卡伊等品牌幸運(yùn)，往往卡在了第一道門外。這無疑削弱了商品品類的豐富性，以及各大中小商家在快手電商發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二、達(dá)人主播渴求好貨，與優(yōu)質(zhì)商品識(shí)別難的矛盾

快手電商分銷業(yè)務(wù)總負(fù)責(zé)人蓋世表示：“主播們，都很想去帶好物聯(lián)盟里面的貨品，但是，他們沒有辦法識(shí)別哪些品，是更加優(yōu)質(zhì)的貨品?！?/p>

好物聯(lián)盟的千萬(wàn)選品池，顯然很難讓主播們拒絕，但正因?yàn)樨浧妨岈槤M目，就頗有些“亂花漸欲迷人眼”。這就好似所有商品，全部交疊堆滿了商場(chǎng)的中庭，每一個(gè)駐足的消費(fèi)者都要花費(fèi)更多的時(shí)間，去挑選出自己心儀的商品。

其根本原因，還是在于好物聯(lián)盟提供了一個(gè)巨大的分銷貨品庫(kù)，但還沒有一個(gè)精細(xì)化的貨品分層體系，不同需求的達(dá)人，很難快速錨定目標(biāo)貨品，這也延伸出了第三個(gè)矛盾。

三、消費(fèi)者的多元需求，與商品品類豐富度不足的矛盾

基于“商家準(zhǔn)入門檻高”、“優(yōu)質(zhì)商品識(shí)別難”這二個(gè)矛盾，讓處于直播帶貨第一線的主播，會(huì)傾向于打“安全牌”，導(dǎo)致直播間占絕大比例的還是常規(guī)的人氣品類。

而對(duì)于終端的消費(fèi)者而言，直播間品類相似的貨品輸出，會(huì)造成他們的消費(fèi)體驗(yàn)的趣味性缺缺，也滿足不了其購(gòu)買更多新奇品類的需求，因此，消費(fèi)者或許很難在同一個(gè)直播間長(zhǎng)期停留，甚至?xí)鳒p在快手平臺(tái)購(gòu)物的意愿。

快手電商分銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，同樣洞察到了以上矛盾，并且提出了針對(duì)性的解決方案——將“好物聯(lián)盟”升級(jí)為“快分銷”。

快手電商，將升級(jí)后的快分銷定義為SAAS工具平臺(tái)，為主播、商家、團(tuán)長(zhǎng)提供選品撮合服務(wù)，助力高效的人貨匹配。

蓋世告訴壁虎看看，“改名字只是一個(gè)表象，真正的改變的是內(nèi)核，后面才是重點(diǎn)?！边@也回答了我們的疑問，好物聯(lián)盟的此番升級(jí)，到底是概念大于意義，還有具備更大的戰(zhàn)略價(jià)值。

那么，我們就一起來關(guān)注下，從“好物聯(lián)盟”到接地氣的“快分銷”，其背后到底有哪些改變和升級(jí)？

主要聚焦在兩個(gè)方面：

一、降低優(yōu)質(zhì)品牌和商家準(zhǔn)入門檻，豐富帶貨品類

快分銷，在保障優(yōu)質(zhì)商品的基礎(chǔ)上，首先降低了品牌和商家開通分銷的門檻，讓更多想要加入快手電商的優(yōu)質(zhì)商家，有機(jī)會(huì)進(jìn)入平臺(tái)的分銷體系，能夠找到達(dá)人去帶貨，同時(shí)進(jìn)一步豐富供給，提高商品品類的豐富度。

二 、上線商品精細(xì)化分層機(jī)制，為精選好物保駕護(hù)航

而在最關(guān)鍵的商品端，快分銷全新上線了商品精細(xì)化分層機(jī)制，推出五維矩陣評(píng)估模型，通過11項(xiàng)指標(biāo)通過算法圈出優(yōu)質(zhì)商品，并為優(yōu)質(zhì)商品匹配更多差異化權(quán)益。

具體動(dòng)作上，平臺(tái)將根據(jù)品牌力、價(jià)格力、分銷力、服務(wù)力、銷售力五維矩陣評(píng)估模型及加權(quán)算法測(cè)算，將商品分為L(zhǎng)0到L5共6個(gè)層次，層次最高的L5等級(jí)商品，將可獲得“精選好物”專屬標(biāo)識(shí)，以及流量推薦、官方補(bǔ)貼和產(chǎn)品特權(quán)等專屬權(quán)益。

蓋世還提到：“馬上要到來的雙12，活動(dòng)補(bǔ)貼貨品將從精選好物當(dāng)中篩選。”精選好物的產(chǎn)生，也就意味了快手電商分銷體系從原來無差別的選品池，升級(jí)出來了一個(gè)“精品池”。

“精品池里的好物，就是快手電商將主推的貨品，重點(diǎn)去扶持的貨品?！倍@也就解決了達(dá)人主播“選品難”的痛點(diǎn)，也讓真正的優(yōu)質(zhì)貨品能夠更容易脫穎而出，被主播和用戶看到。

商品精細(xì)化分層機(jī)制的提出，在更好地賦能商家、達(dá)人進(jìn)行人貨匹配的同時(shí)，也昭示著快手電商對(duì)商品品質(zhì)把控的不斷升級(jí)。據(jù)悉，今年6月到9月，快分銷累計(jì)優(yōu)化了數(shù)萬(wàn)家劣質(zhì)商家。

在“降低商家準(zhǔn)入門檻”與“嚴(yán)控商品質(zhì)量、精細(xì)化分層”的雙組合拳下，快手電商平臺(tái)的商家數(shù)在4個(gè)月時(shí)間內(nèi)（今年6月到10月）增長(zhǎng)了150%，商品數(shù)和動(dòng)銷商品從6月到10月增長(zhǎng)了260%；對(duì)比半年前，入駐品牌數(shù)量增長(zhǎng)188%。

可見，快手電商分銷生態(tài)的此番升級(jí)，已經(jīng)初見成效。

在壁虎看看看來，“快分銷”的“快”字，對(duì)于商家、達(dá)人、用戶三者而言，則分別對(duì)應(yīng)了“商家能夠更快進(jìn)入快手分銷體系”、“達(dá)人能夠快速找到優(yōu)質(zhì)貨品”、“用戶能夠獲得購(gòu)物的快樂”，恰到好處了解決了我們上文提到的三大矛盾，也優(yōu)化了幾類生態(tài)角色之間的協(xié)同與相互賦能。

從優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的放量引入、到對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的加權(quán)曝光與分層，毋庸置疑，快分銷將吸引更多優(yōu)質(zhì)商家與品牌進(jìn)駐快手電商生態(tài)，進(jìn)一步推動(dòng)快手電商供給側(cè)加速升級(jí)。

03

“快分銷”與“三個(gè)大搞”

快分銷的意義不僅于此，從快手電商整個(gè)平臺(tái)大戰(zhàn)略來看，此次快分銷的升級(jí)背后，

與“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務(wù)商”戰(zhàn)略息息相關(guān)。

快分銷將在好物聯(lián)盟基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步推動(dòng)快手電商供給側(cè)升級(jí)，尤其是品牌側(cè)供給的提升，這是快手電商“大搞品牌”戰(zhàn)略的重要抓手。

優(yōu)質(zhì)供給的增加、劣質(zhì)商家的清退，整體商品的質(zhì)量提升，能夠讓買賣雙方，既賣得開心也買得放心，無疑能夠強(qiáng)化主播與粉絲的信任關(guān)系，推動(dòng)快手信任電商的建設(shè)，是“大搞信任電商”的重要支撐。

同時(shí)，快分銷對(duì)主播供應(yīng)鏈的賦能，以及招商團(tuán)長(zhǎng)-人貨匹配生態(tài)建設(shè)的快速發(fā)展，將推動(dòng)主播在供應(yīng)鏈、直播專業(yè)度上的提升，對(duì)于快手電商“大搞服務(wù)商”戰(zhàn)略是重要補(bǔ)充。

以快分銷為核心，快手分銷業(yè)務(wù)全面助力“三個(gè)大搞”戰(zhàn)略的有效落地，其終極目標(biāo)依舊是持續(xù)完善“信任電商”模式，以擺脫傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的天花板，打造快手電商的第二增長(zhǎng)曲線。

而在終極目標(biāo)到達(dá)之前，蓋世分享了快分銷業(yè)務(wù)的第一個(gè)階段目標(biāo)：打造10個(gè)10億+品牌，100個(gè)過億商家，1萬(wàn)個(gè)爆款百萬(wàn)單品，100個(gè)破億團(tuán)長(zhǎng)。

“信任電商的增長(zhǎng)密碼，是打造高品質(zhì)供應(yīng)鏈體系?！?/strong>

告別好物聯(lián)盟，快手分銷業(yè)務(wù)，也有了更加清晰的未來，以精細(xì)化的商品分層為評(píng)估基礎(chǔ)，重點(diǎn)深耕優(yōu)化供應(yīng)鏈建設(shè)，圍繞打造“全域達(dá)人生態(tài)”、“貨架場(chǎng)域勢(shì)能”、“專業(yè)撮合團(tuán)長(zhǎng)”三大生態(tài)，共同打造快手電商分銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的飛輪。

快分銷，就是快手電商自我發(fā)起的一次分銷生態(tài)的進(jìn)化運(yùn)動(dòng)。如果說，此前快手電商分銷體系，是在“開著飛機(jī)換引擎”，那么，快手電商現(xiàn)在在做的是，創(chuàng)造一個(gè)可以自更新、自循環(huán)、自優(yōu)化的永動(dòng)機(jī)，源源不斷賦能快手電商的發(fā)展。