新一輪國補(bǔ)政策全面落地，疊加年初漲價(jià)潮對市場的階段性修復(fù)，2026 年空調(diào)行業(yè)開局看似利好信號(hào)顯現(xiàn)。但存量競爭周期下的市場秩序早已不用與以往，需求趨于飽和與產(chǎn)能持續(xù)擴(kuò)張形成的產(chǎn)銷失衡，為行業(yè)發(fā)展埋下諸多不確定性隱患。

這一背景下，中小品牌的生存之路愈發(fā)坎坷。2025 年，已有多家中小空調(diào)企業(yè)深陷生存危機(jī)，部分甚至無奈暫別行業(yè)舞臺(tái)，加速了行業(yè)洗牌的進(jìn)程。

華寶空調(diào)，對于深耕行業(yè)的資深從業(yè)者而言并不陌生。一度命運(yùn)多舛，如今這個(gè)老牌品牌正以全新姿態(tài)重返行業(yè)視野?！?025 年我們實(shí)現(xiàn)了不小的增長，當(dāng)然，這也是基于我們此前基數(shù)較低的前提。” 華寶空調(diào)總經(jīng)理張海龍直言不諱，話語中透著務(wù)實(shí)與清醒。

但這一增長依然值得關(guān)注，在行業(yè)集中度不斷提升、小品牌生存空間被持續(xù)壓縮的今天，華寶做對了什么?其未來的發(fā)展思路，又能為同行提供怎樣的啟示?

經(jīng)銷商困局與華寶的“邊緣切入”

要理解華寶的增長，必須先看清其合作對象——廣大中小經(jīng)銷商，正面臨著的普遍困境。

“很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶很痛苦，”采訪中，張海龍直言，“現(xiàn)在規(guī)模在下降、固定成本不變，而主流品牌又沒有給他們獲利空間，甚至出現(xiàn)倒掛。”規(guī)模萎縮與成本剛性之間的矛盾，讓眾多扎根縣鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商倍感承壓。張海龍直指經(jīng)銷商困境，這種現(xiàn)狀讓大量經(jīng)銷商迫切尋找新的品牌機(jī)遇。

華寶的突圍，始于對渠道痛點(diǎn)的精準(zhǔn)洞察，而這正是張海龍布局渠道的核心出發(fā)點(diǎn)?！拔也幌虢o你帶來負(fù)擔(dān)，我能給你做邊際貢獻(xiàn)。華寶慢慢進(jìn)入主流渠道，就是要去給他們做補(bǔ)充。”這意味著，華寶不追求在渠道商體系中占據(jù)核心、壓貨式的合作，而是以一種“補(bǔ)充者”和“價(jià)值增益者”的姿態(tài)悄然進(jìn)入，精準(zhǔn)避開了與行業(yè)主流品牌的正面沖突，也契合了經(jīng)銷商的實(shí)際需求。

質(zhì)樸優(yōu)勢：打動(dòng)經(jīng)銷商的“核心邏輯”

這一“補(bǔ)充者”的渠道定位，決定了其產(chǎn)品必須成為渠道商能夠放心引入的穩(wěn)定增量。

張海龍強(qiáng)調(diào)，華寶能吸引經(jīng)銷商，核心源于四大優(yōu)勢：“第一，產(chǎn)品是穩(wěn)定的，這個(gè)很重要。各地反饋回來的，很多客戶都在拆機(jī)，裝上去測出風(fēng)口溫度、回風(fēng)口溫度、制熱效果，反饋都很好。第二是價(jià)格有相對優(yōu)勢，比行業(yè)主流品牌有一定優(yōu)勢，這個(gè)是核心，不會(huì)太低，比其他同類品牌比微利高一些。第三是給經(jīng)銷商充分合理利潤空間分配。第四，后端是穩(wěn)定的，供應(yīng)鏈、生產(chǎn)端能可持續(xù)長期經(jīng)營。” 他進(jìn)一步補(bǔ)充：“我們的產(chǎn)品沒有什么特殊的賣點(diǎn)，就是質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格有相對優(yōu)勢，有一定獲利空間，能夠持續(xù)經(jīng)營。這是很多經(jīng)銷商選品牌的核心邏輯?！?/p>

沒有高昂的品牌溢價(jià)，華寶吸引并留住合作伙伴的根基，在于回歸了制造業(yè)與商業(yè)流通的本質(zhì)：品質(zhì)可靠、利潤合理、經(jīng)營可持續(xù)。這種務(wù)實(shí)的產(chǎn)品定位，恰好擊中了經(jīng)銷商在動(dòng)蕩市場中對確定性的追求。

渠道革命：繞開大路，滲透“小B”

如果說穩(wěn)定的產(chǎn)品和合理的利潤是基礎(chǔ)，那么華寶在渠道拓展上的創(chuàng)新，則是其實(shí)現(xiàn)增長的關(guān)鍵引擎。張海龍抓住了一個(gè)時(shí)代性的機(jī)遇：內(nèi)容平臺(tái)帶來的渠道扁平化與精準(zhǔn)觸達(dá)。

“一開始華寶沒有找到能夠突破的機(jī)會(huì)，我們還是在依托原有的渠道體系在做，電商也在嘗試。到8月份的時(shí)候轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)，和網(wǎng)紅經(jīng)銷商博主的合作后，明顯關(guān)注度高了，由此帶來的出貨也明顯增加。”張海龍敏銳地發(fā)現(xiàn)，在抖音、視頻號(hào)上，活躍著一批經(jīng)銷商、空調(diào)安裝工，他們的粉絲群體，正是華寶的目標(biāo)客戶——廣大的縣鎮(zhèn)市場小B端商家。

“我們繞開所有的大的渠道和代理商，滲透小的經(jīng)銷商也就是小B端，反向回來推，慢慢找到了小B端來做我們?nèi)A寶，很多代理商也來在關(guān)注我們?！边@一策略不僅避開了頭部品牌的渠道壁壘，更精準(zhǔn)觸達(dá)了下沉市場的核心群體。

為將流量轉(zhuǎn)化為長效渠道資源，華寶構(gòu)建了“公域引流、私域運(yùn)營”的完整體系。張海龍表示：“我們現(xiàn)在把公域流量轉(zhuǎn)化為私域，經(jīng)銷商在抖音、視頻號(hào)上關(guān)注我們后，就建群沉淀，現(xiàn)在光抖音來的客戶就建了12個(gè)群?！?這些群組成為品牌與經(jīng)銷商直接溝通、培訓(xùn)、發(fā)布政策和收集反饋的高效陣地。

同時(shí)，華寶積極引導(dǎo)渠道伙伴深耕同城流量：“我們會(huì)引導(dǎo)代理商和經(jīng)銷商去發(fā)視頻，打透同城的抖音號(hào)、視頻號(hào)，只要刷到經(jīng)銷商發(fā)我們的視頻，就投流，影響同城周邊的人。”

張海龍對經(jīng)銷商的培育秉持耐心態(tài)度：“經(jīng)銷商只要天天發(fā)朋友圈、視頻號(hào)、抖音，我就覺得你好，哪怕你銷量小一點(diǎn)，有一天你會(huì)做起來的?！?這種共生共榮的理念，讓華寶與渠道伙伴形成了牢固的利益共同體。

張海龍還舉了一個(gè)典型的例子：“我們在2025年12月份與西安經(jīng)銷商網(wǎng)紅家電博主合作，推進(jìn)華寶空調(diào)直播團(tuán)購活動(dòng)，加上引流至我們品牌業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，單場活動(dòng)有超過8000套的出貨量，還吸引了來自全國29個(gè)省份480多家新的經(jīng)銷商加入，都是以前完全沒有做過我們品牌的客戶?！?/p>

也正是這個(gè)實(shí)踐的成功，堅(jiān)定了張海龍從小B端滲透渠道的發(fā)展策略。

空調(diào)行業(yè)的存量競爭與品牌集中化大勢不可逆轉(zhuǎn)，但這并不意味著中小品牌的終局。

華寶的實(shí)踐為我們提供了一個(gè)在夾縫中尋找陽光的差異化樣本。其核心邏輯在于跳出同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)，回歸渠道與經(jīng)銷商價(jià)值本身，轉(zhuǎn)而深耕一個(gè)看似微小卻真實(shí)存在的生態(tài)位——為那些同樣渴望生存與發(fā)展、卻被主流市場忽略的縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商，提供“穩(wěn)定、有利、可持續(xù)”的價(jià)值選擇。

對華寶而言，如何在基數(shù)擴(kuò)大后維持增長勢頭、進(jìn)一步夯實(shí)渠道壁壘，是其面臨的核心挑戰(zhàn)。但可以肯定的是，行業(yè)的寒風(fēng)依然凜冽，但總有一些新芽，正從堅(jiān)實(shí)的土壤中悄然萌發(fā)。