與“心憂炭賤愿天寒”的賣炭翁一樣，之前一直被陰雨天氣困擾空調(diào)商家都在期盼著驕陽烈日，最近一周內(nèi)，華東和華南區(qū)域終于迎來了久違的暴熱天氣，連續(xù)數(shù)天的氣溫都在35℃以上。在如此利好氣溫的刺激下，空調(diào)市場終于有所表現(xiàn)，事實上，華北市場早在5月底的時候，就因為氣溫較高有過一波小高潮。

但是，筆者在與多位商家的溝通中了解到，無論是華東還是華南區(qū)域，市場起勢的表現(xiàn)并不盡人意，與期望值相去甚遠(yuǎn)。更令人擔(dān)憂的是，未來幾天華東地區(qū)又將迎來一段降雨期，存量博弈的市場周期疊加并不友好的外部條件，使得整個空調(diào)行業(yè)都承受著巨大的壓力，尤其是內(nèi)銷市場的空調(diào)商家，隨著算法推薦的視頻化對商業(yè)形態(tài)進(jìn)行重構(gòu)，將會給渠道商帶來了更大的危機(jī)。

短期內(nèi)市場難振

今年國內(nèi)空調(diào)市場遇到的下滑態(tài)勢并非不可預(yù)測，從去年7月份開始出現(xiàn)出貨量連月下滑狀態(tài)就可以看出彼時行業(yè)的基本面，今年第一季度出貨量的高歌猛進(jìn)和零售量沒有表現(xiàn)出同步節(jié)奏，這意味渠道的庫存量在激增。

巨量的庫存規(guī)模成為了2024年內(nèi)銷市場價格戰(zhàn)的導(dǎo)火索，這也為近期市場的低迷埋下了伏筆。由于“6.18”期間幾乎所有品牌都以激進(jìn)的價格方式來挖局存量需求，更是以空前額度的以舊換新補(bǔ)貼刺激需求釋放，進(jìn)而提前消化了相當(dāng)一部分的需求空間。

所以，即便是過去一周內(nèi)氣溫表現(xiàn)利好空調(diào)產(chǎn)品的銷售，但零售端仍然沒有表現(xiàn)出足夠的增幅空間，華南、華東等主流區(qū)域的市場規(guī)模同比依然處于下滑走勢。更何況，市場本身就處于一個微妙的存量化博弈周期，再加上去年整個空調(diào)行業(yè)出現(xiàn)了一波高昂的投產(chǎn)熱潮，加劇了僧多粥少的供求矛盾。

就眼下的趨勢而言，國內(nèi)市場在短期內(nèi)不會有太大的起色，無論是從宏觀層面還是關(guān)聯(lián)行業(yè)看，需求資源將會穩(wěn)定在一個存量區(qū)間內(nèi)。同時，消費降級還會進(jìn)一步弱化空調(diào)產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)，不慍不火的行情可能會成為國內(nèi)空調(diào)市場的一種常態(tài)。

數(shù)重大山壓頂經(jīng)銷商

相較于以往，今年渠道商的提貨和囤貨積極性更弱了，數(shù)個品牌商跟筆者透露，他們很多的客戶，哪怕是打了款，也只是提了一部分貨；多個制造工廠也表示，一些代工客戶的提貨節(jié)奏也都偏慢。這一態(tài)勢的背后，就是空調(diào)商家直面多種壓力。

首先是甚囂塵上的價格競爭大幅削弱了盈利空間，盡管近期的價格比之前“6.18”期間略有回升，但這僅僅是讓經(jīng)銷商適度回血。一些大型囤貨商、串貨商的日子更難過，在工廠集體壓縮中間環(huán)節(jié)的今天，空調(diào)零售端也可以拿到相對低價的貨源。值得一提的是，一些品牌的殺價之后，并沒有給渠道提供合適的補(bǔ)差或通補(bǔ)政策，商家的提貨積極性也難以提振。

零售低迷使得現(xiàn)金流壓力劇增，今年經(jīng)銷商的打款和提貨節(jié)奏偏慢的一個關(guān)鍵原因，就是渠道體系內(nèi)現(xiàn)金流不足，商家本身就沒有足夠的資源去囤貨，相對并不有利的宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢還讓他們的風(fēng)險意識得到提升，商家越來越注重經(jīng)營安全。

庫存同樣是一座大山所在，很多對空調(diào)市場發(fā)展持有樂觀判斷的商家在前期吃廠家政策力度很大，后期的零售走勢偏慢，致使這些商家的庫存量偏高，資金沉淀偏多，進(jìn)而使得廠家和品牌方的出貨也受到了直接影響。

更為關(guān)鍵的是，線上體系以短視頻、直播等推薦算法流量直接激化商業(yè)形態(tài)的再次變革，攪亂了空調(diào)行業(yè)的流通體系，線上和線下的邊界變得愈加模糊，無所適從成為了很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商的集體狀態(tài)。

變革轉(zhuǎn)型必然而至

在市場每況愈下的時候，行業(yè)總是會出現(xiàn)突發(fā)性事件，諸如職業(yè)經(jīng)理人離職、供應(yīng)商結(jié)算困難等等，這在行業(yè)發(fā)展的過程中是屢見不鮮，今年同樣是如此。而擺在空調(diào)經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實課題是以怎樣的方式渡過眼下這段市場的枯水期。

服務(wù)成為了謀求變革的關(guān)鍵路徑，空調(diào)本身就是一種半成品，風(fēng)管機(jī)、多聯(lián)機(jī)等前裝類產(chǎn)品的服務(wù)屬性更強(qiáng)。不僅僅是要提升面向用戶的服務(wù)，之于分銷網(wǎng)點客情關(guān)系的服務(wù)同樣很關(guān)鍵，當(dāng)然，這也需要廠家和品牌方提供資源，并形成高效協(xié)同和互動。存量化空調(diào)市場后期的走向便是服務(wù)形成價值和需求再造。

關(guān)注一些細(xì)分品牌也是選擇之一，這幾年有很多家用空調(diào)經(jīng)銷商向家用中央空調(diào)領(lǐng)域切換，慢慢實現(xiàn)了自我經(jīng)營質(zhì)量的提升。與此同時，諸如除濕機(jī)、廚房空調(diào)在今年的增長勢頭較為紅火，由于頻繁降雨，6月份多個廠家的除濕機(jī)產(chǎn)品甚至出現(xiàn)了斷貨。廚房空調(diào)更是如此，美的廚房空調(diào)在今年上半年呈現(xiàn)出翻番式的增長走勢，而且，廚房空調(diào)產(chǎn)品本身還在延展，商用廚房空調(diào)同樣展現(xiàn)出了積極向上的優(yōu)異表現(xiàn)。

出海是目前很多商家在探索的轉(zhuǎn)型路徑，筆者了解到，有些做得規(guī)模較大的商家甚至在海外以靈活的資本方式進(jìn)行制造布局。今年國內(nèi)空調(diào)市場全面下行，不過出口市場卻是一片火熱，出口量創(chuàng)下了歷史新高，在吸引制造資本的同時也吸引了流通資源海外掘金。

需要指出的是，2024年很多廠商感受到了國內(nèi)空調(diào)市場的寒意，在這炎炎夏日，這種寒意更為明顯，不過，內(nèi)銷市場的基本盤依然很大，這也是為什么近年來仍然有品牌進(jìn)入空調(diào)行業(yè)的原因之一。只是，陡然增加的產(chǎn)能和沒有降低的預(yù)期，擴(kuò)大了市場下滑給經(jīng)營和營銷主體帶來的沖擊。