食品品類是快手電商重點(diǎn)發(fā)力的品類之一，在“大搞品牌”的平臺氛圍下，已有不少食品品牌探索出了成熟的發(fā)展路徑，在快手電商獲得生意增長。

近日，快手電商在杭州舉辦了快手電商食品行業(yè)品牌私享會，三只松鼠、口水娃、臻味等20余頭部品牌及相關(guān)運(yùn)營方到場參會。據(jù)透露，快手電商將持續(xù)引入食品品牌，品牌可通過超級品牌日、Bigday等項(xiàng)目享受到流量紅利，此外，快手電商還將拿出額外預(yù)算補(bǔ)貼品牌，幫助品牌在快手更快成長。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品匹配優(yōu)秀主播，口水娃在快手建立達(dá)人分銷體系

達(dá)人分銷是品牌在快手?jǐn)U大銷售的重要渠道。快手電商食品行業(yè)品牌私享會上，口水娃總經(jīng)理謝一凡分享時提到，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)秀主播是做好分銷的兩大關(guān)鍵點(diǎn)。為了更好地發(fā)揮優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價值，口水娃制定了詳細(xì)的貨盤組貨策略。

據(jù)謝一凡介紹，口水娃將主力炒貨作為引流品，打造王牌爆品，加深品牌認(rèn)知度；熱門休閑食品做主力，緊跟市場趨勢，滿足用戶全方位需求；同時不斷研發(fā)新品，快速迭代，提升用戶新鮮感。

為了提升貨品與分銷達(dá)人的匹配度，口水娃還針對不同類型達(dá)人定制了不同組貨策略。頭部主播粉絲量大，覆蓋范圍廣，口水娃根據(jù)主播粉絲量級定制1-2元客單價的福利品；中腰部主播粉絲量小但主播特色明顯，口水娃根據(jù)主播粉絲畫像的年齡、地域分布等定制組品策略。

在選擇分銷達(dá)人時，口水娃十分看重主播的粉絲粘性。達(dá)成合作前，口水娃會先投放1-2個產(chǎn)品進(jìn)行銷售測試，通過轉(zhuǎn)化率判斷主播粉絲是否具有粘性，結(jié)合主播粉絲量和直播間日常在線人數(shù)的匹配度、主播月度銷售額的穩(wěn)定度，進(jìn)行最終選擇。

憑借優(yōu)質(zhì)貨品、專業(yè)能力和長期合作愿景，口水娃成功在快手搭建起了品牌達(dá)人分銷體系，每月有100+場品牌專場，合作的快手達(dá)人超1000位，單場GMV最高超240萬。

重塑人貨場，臻味品牌自播打造中秋爆款

除達(dá)人分銷外，自播也是品牌入駐快手發(fā)展直播電商的重要趨勢。中秋期間，臻味靠自播拿下了快手月餅銷量榜第一名和快手中秋月餅季單品第一名，臻味快手電商直播負(fù)責(zé)人葛少兵分享了臻味打造爆品的策略。

據(jù)介紹，臻味瞄準(zhǔn)中秋節(jié)日禮品市場，以月餅禮盒產(chǎn)品為主，附帶堅(jiān)果禮盒，打造極致性價比單品，提高了轉(zhuǎn)化率。通過設(shè)置秒殺款和主推款，還有各種組合、禮盒、特色產(chǎn)品和中高客單價產(chǎn)品，覆蓋了不同需求群體。在包裝上，秒殺款采用簡易包裝，最大化降低成本；主推款以雙層包裝搭配禮袋，送禮大氣講究；特色款包裝個性十足，國潮故宮設(shè)計(jì)潮流吸睛。

直播前，臻味提前三天預(yù)熱，拉長時長，測試調(diào)整直播節(jié)奏。直播中，臻味創(chuàng)新玩法，借助月餅品種猜猜猜、找箱子送福利、產(chǎn)品比價和猜堅(jiān)果國家的趣味游戲，營造活潑的氛圍，促進(jìn)下單。

臻味還啟用輔賬號每一小時連麥主賬號，直播展示工廠車間，進(jìn)行品宣及種草，提升停留及客戶信任度。連麥后直播間再進(jìn)行一次福利秒殺，促進(jìn)拔草。

在排品上，臻味借助福利款或秒殺款拉人、拉停留、拉轉(zhuǎn)化，主推款拉GMV，依次循環(huán)過品。同時，限時限量的貨品刺激更長停留觀看，凸顯了產(chǎn)品搶手程度及大促力度。由于是節(jié)日產(chǎn)品，臻味提前生產(chǎn)備貨，保障了現(xiàn)貨現(xiàn)發(fā)，更有助于提高轉(zhuǎn)化率，降低退貨率。

塑造人設(shè)穩(wěn)定投流，服務(wù)商助力三只松鼠增量提效

事實(shí)上，品牌自播由于不懂短視頻、不熟悉平臺玩法，經(jīng)常陷入漲粉難的困境，而服務(wù)商可以提供電商綜合運(yùn)營服務(wù)，幫助品牌成長。“三只松鼠大掌柜”在服務(wù)商云海揚(yáng)帆的操盤下，9月GMV環(huán)比增長50%+，ROI環(huán)比增長25%+。

操盤手偉霖從三只松鼠的商品定位及受眾出發(fā)，為其制定了高客單零食組合主推款、個位數(shù)單品零食秒殺款和其他補(bǔ)充款的貨品組合。

直播方面，云海揚(yáng)帆分析了三只松鼠的主播需求，打造了大掌柜品牌人設(shè)，積累高粘性忠實(shí)粉絲。

據(jù)介紹，“三只松鼠大掌柜”每月進(jìn)行一次大促，大促時間定在節(jié)日前一到兩周，借助節(jié)日氛圍，并采用平穩(wěn)投流持續(xù)上人的方法保持投流節(jié)奏，形成更強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。

投流中，服務(wù)商會進(jìn)行多定向人群測試，全程投放系統(tǒng)推薦核心人群，穩(wěn)定投放半月左右后拓展精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化人群，在老人群穩(wěn)定、需要拓量的階段再挖掘潛在人群。

依托服務(wù)商的精細(xì)化運(yùn)營和投流，9月11日的大促中，“三只松鼠大掌柜”單場GMV突破110萬，最熱單品銷售額超66萬。

作為2021快手電商的三個關(guān)鍵詞之一，“大搞品牌”正在快手電商食品領(lǐng)域被很好地踐行。據(jù)快手電商食品行業(yè)負(fù)責(zé)人宋震透露，快手對食品品牌非常重視，后續(xù)會持續(xù)引入更多的品牌。未來，越來越多食品品牌可以在快手實(shí)現(xiàn)快速成長，和平臺一起探索品銷合一的新路徑。