漲粉停滯，單場(chǎng)GMV無(wú)法提升，快手主播三姐家紡床品（快手ID：877884922）在開(kāi)播兩年后陷入瓶頸期。

為了突破瓶頸期，2020年年中，三姐開(kāi)始尋求外界的幫助。先是對(duì)接上快手電商的運(yùn)營(yíng)小二，在運(yùn)營(yíng)小二的幫助下，學(xué)習(xí)投流漲粉，有意識(shí)地借用公域流量幫助賬號(hào)成長(zhǎng)。隨后又開(kāi)始與臨沂多家服務(wù)商機(jī)構(gòu)合作，對(duì)整個(gè)直播運(yùn)營(yíng)流程做更細(xì)化的調(diào)整。

今年7月的快手家居百貨直播專(zhuān)場(chǎng)中，三姐單場(chǎng)GMV突破550萬(wàn)元，位列參與活動(dòng)的家居百貨類(lèi)主播第一名。

這一次大促完成后，三姐明顯感覺(jué)到直播間人氣和單場(chǎng)GMV在有節(jié)奏地上升，粉絲數(shù)從50萬(wàn)上漲到74萬(wàn)，單場(chǎng)GMV慢慢從70萬(wàn)上升到90萬(wàn)，現(xiàn)在可以穩(wěn)定達(dá)到200萬(wàn)的水平。

通過(guò)專(zhuān)業(yè)化、機(jī)構(gòu)化的轉(zhuǎn)型，三姐完成了在快手電商的二次爆發(fā)。

放棄多年實(shí)體店，入局快手電商一波三折

在入局快手電商之前，三姐是位線(xiàn)下實(shí)體店店主，有著幾十年的線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)生活百貨，賣(mài)過(guò)副食，2014年左右開(kāi)始經(jīng)營(yíng)家紡生意，在河北衡水有個(gè)四層的家居城。三姐說(shuō)，“當(dāng)時(shí)線(xiàn)下的生意不好，顧客少，房租一年30來(lái)萬(wàn)，還雇了一些員工，成本高，到后來(lái)都是在賠錢(qián)?！?/span>

家居城不穩(wěn)定的收入讓三姐急著找出路，一次偶然的機(jī)會(huì)，三姐在店里聽(tīng)說(shuō)快手可以賣(mài)東西，抱著嘗試的心態(tài)，三姐開(kāi)始在快手上發(fā)段子，吸引粉絲。

2019年5月，積累了300個(gè)粉絲的三姐開(kāi)始直播帶貨，“當(dāng)時(shí)直播間就2、3個(gè)人，根本沒(méi)人買(mǎi)東西。”盡管首播效果不好，但三姐并沒(méi)有放棄，依舊堅(jiān)持一邊以短視頻吸粉，一邊開(kāi)直播帶貨。幾次直播過(guò)后，三姐終于賣(mài)出了幾十單。

多年的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也讓三姐掌握了不少加工廠資源，同時(shí)，她也能輕松分辨家紡產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)位，這為三姐的電商經(jīng)營(yíng)提供了很大的助力。

很快，三姐的粉絲漲到了2萬(wàn)多。感受到快手電商發(fā)展?jié)摿Φ娜?，果斷地把線(xiàn)下實(shí)體店轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑢⑸馔耆D(zhuǎn)至線(xiàn)上。

在直播地點(diǎn)選擇上，三姐認(rèn)為石家莊既有貨源、城區(qū)又大，于是從衡陽(yáng)搬至石家莊。“當(dāng)時(shí)想著在靠近貨源的地方直播，能漲粉更快些?！?

不過(guò)，在單場(chǎng)GMV達(dá)到25萬(wàn)以后，三姐的電商事業(yè)迎來(lái)了增長(zhǎng)瓶頸。漲粉困難，直播帶貨效果不穩(wěn)定，在銷(xiāo)售額走低的同時(shí)，還需支付7、8個(gè)工人人力費(fèi)用，這樣的狀況讓三姐深受打擊，“當(dāng)時(shí)真的不想堅(jiān)持了，銷(xiāo)售狀況不好，每天還要直播10多個(gè)小時(shí)，比經(jīng)營(yíng)實(shí)體店還費(fèi)心”。

專(zhuān)業(yè)服務(wù)商+快手官方助力，突破運(yùn)營(yíng)瓶頸

就在這時(shí)，三姐開(kāi)始和快手電商運(yùn)營(yíng)小二對(duì)接。一部分門(mén)店店主從線(xiàn)下轉(zhuǎn)型線(xiàn)上以后，缺少短視頻內(nèi)容制作的能力，也缺少投流意識(shí)。運(yùn)營(yíng)小二會(huì)針對(duì)主播的個(gè)人特點(diǎn)，提出不同的內(nèi)容制作建議，幫助主播獲得更多的自然流量。

同時(shí)，也會(huì)規(guī)范主播在直播間的用詞，通過(guò)對(duì)投等形式，讓主播開(kāi)始使用磁力金牛等投流工具。

通過(guò)磁力金牛投流，三姐解決了短視頻播放量低、漲粉慢、直播間沒(méi)人看、貨賣(mài)不出去等一直困擾她的問(wèn)題，“經(jīng)過(guò)我們自身的不斷優(yōu)化投放策略，現(xiàn)在基本上投1萬(wàn)塊，能賣(mài)出10萬(wàn)塊。而且磁力金牛官方對(duì)我們的賬號(hào)也很負(fù)責(zé)，直播時(shí)有專(zhuān)門(mén)的人盯著，幫我們做精準(zhǔn)投放?！?/span>

除了投流上的改變，三姐也開(kāi)始和老鐵文化、易心優(yōu)選等快手電商服務(wù)商合作。

老鐵文化操盤(pán)手福包透露：“（接觸之初）三姐的問(wèn)題包含了大部分主播的問(wèn)題，第一團(tuán)隊(duì)不夠完善，沒(méi)有拍攝，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有投流等等，第二他們完全沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)場(chǎng)的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)；第三他們沒(méi)有組品的邏輯；第四她對(duì)快手的生態(tài)（了解不夠深入）。第五她沒(méi)有種草的邏輯、文案的邏輯、標(biāo)題的邏輯等等?！?/span>

福包既懂快手也懂快手的主播，他可以在短時(shí)間內(nèi)幫助主播做專(zhuān)業(yè)化地提升，他的工作內(nèi)容從活動(dòng)立項(xiàng)開(kāi)始，要幫助主播確定預(yù)算、貨盤(pán)、主題、內(nèi)容、腳本、排品、運(yùn)營(yíng)等等工作。

因?yàn)榭焓知?dú)特的私域優(yōu)勢(shì)，操盤(pán)手不能只有廣告邏輯，也就是不能單單只會(huì)投流，還要更多的從主播私域出發(fā)，幫助主播從內(nèi)容角度，去強(qiáng)化自己的人設(shè)。

快手電商服務(wù)商易心優(yōu)選，也為三姐提供了更有吸引力的直播背景，更豐富的直播場(chǎng)景，為其匹配的專(zhuān)業(yè)助播，讓三姐在直播室避免了手忙腳亂的狀況。

在服務(wù)商的幫助下，三姐在快手7月的家居百貨直播活動(dòng)中，取得了GMV突破550萬(wàn)，單品銷(xiāo)售額突破17萬(wàn)，漲粉5萬(wàn)的成績(jī)。

用品控提升復(fù)購(gòu)率  做品牌化轉(zhuǎn)型

在剛剛過(guò)去的快手奪金特賣(mài)季里，近500個(gè)品牌和上萬(wàn)核心主播參與活動(dòng)，其中銷(xiāo)量增幅超過(guò)100%的品牌超過(guò)130個(gè)，粉絲增幅超過(guò)5萬(wàn)的品牌和主播超過(guò)2500個(gè)。三姐家紡床品成交超過(guò)了1700萬(wàn)，粉絲增長(zhǎng)也近8萬(wàn)。

在三姐看來(lái)，高人氣的背后離不開(kāi)自己對(duì)于貨品質(zhì)量的嚴(yán)格把控。“很多網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量都不太行，但我不允許這樣的問(wèn)題出現(xiàn)在我的直播間，我們的人氣高就是因?yàn)橘|(zhì)量確實(shí)比別家好，從來(lái)不賣(mài)劣質(zhì)產(chǎn)品?！?/span>

夏天涼席很受歡迎，有粉絲問(wèn)三姐“為何不賣(mài)其他直播間的同款便宜涼席”，三姐堅(jiān)持一分錢(qián)一分貨，“寧可銷(xiāo)量少，也不放松質(zhì)量這關(guān)?！?/span>

現(xiàn)在，三姐家一場(chǎng)直播就能賣(mài)出6千至8千套產(chǎn)品，銷(xiāo)量提升的同時(shí)，三姐也對(duì)貨品運(yùn)營(yíng)進(jìn)行不斷的改善，對(duì)以前隨機(jī)發(fā)貨的方式進(jìn)行調(diào)整，讓消費(fèi)者能夠選擇喜歡的顏色下單。不少線(xiàn)下商家也會(huì)來(lái)三姐這兒進(jìn)貨，一次打包好幾十套。

保證出貨質(zhì)量，也為三姐直播間帶來(lái)了高復(fù)購(gòu)率。“我家新粉絲購(gòu)買(mǎi)占比是20%至30%，老顧客在70%至80%左右。退貨率很少，能保持在1%到2%。”

兩年多的快手電商經(jīng)營(yíng)，讓三姐總結(jié)出了直播帶貨的小技巧，“我這個(gè)人本身就很有激情，能帶動(dòng)大家，這是我的個(gè)人優(yōu)勢(shì)。”除了個(gè)人人設(shè)，三姐在每次直播開(kāi)始時(shí)都會(huì)拿出幾件產(chǎn)品作為福利款，“前面幾件基本上都是賠錢(qián)的，主要就是調(diào)動(dòng)大家的購(gòu)買(mǎi)熱情，這也是我們摸索出來(lái)的竅門(mén)?！?/span>

如今，三姐的單場(chǎng)GMV基本穩(wěn)定在200萬(wàn)左右，相比于此前，單場(chǎng)GMV和在線(xiàn)人數(shù)都翻了一番。三姐的快手運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也逐漸完善成型，倉(cāng)庫(kù)管理、出單、打包、客服、投流等事宜都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到了30多人。

下一步，三姐計(jì)劃在快手做品牌化轉(zhuǎn)型，和品牌的談判空間變大以后，三姐可以讓廠家為自己的粉絲生產(chǎn)定制化產(chǎn)品。