入夜后,城市褪去白天的繁華,逐漸恢復寧靜,在邊境小城云南瑞麗,扎根在這里的珠寶翡翠直播基地開始工作,讓瑞麗成為一座“不夜城”。林強就是這座不夜城中一名翡翠原石帶貨主播,他的兩個快手號有非常接地氣的名字——二驢翡翠原石和熊貓翡翠原石。

“歡迎老鐵們進入直播間,想買的請在評論區(qū)扣1?！敝鞑チ謴娨贿厷g迎不斷進入直播間的快手觀眾,一邊不時用強光手電筒照著手里的翡翠原石,為老鐵們一一介紹。不一會兒,一塊翡翠原石以1000元的價格成交。

這是林強直播間的日常場景。這位翡翠雕刻師出身的玉石主播總共有三個直播間,每天從早直播到深夜,其中一個24小時全天候直播,直播翡翠原石月均成交額達到超過百萬。

這個被老鐵們親切地叫做光頭強的年輕人,在快手直播間完成了從雕刻師到專業(yè)帶貨主播的蛻變。

21年雕刻師經(jīng)驗 專業(yè)玉石講解積累忠實粉絲

林強生于福建的一個玉雕世家,從小就喜愛雕刻藝術,21年來一直投身于雕刻和翡翠原石行業(yè),與翡翠結下不解之緣。如今他已有“云南玉雕藝術大師、中國工藝美術協(xié)會會員”等名號加持。這一過程中,他也逐漸自立門戶,成立了工作室,開始了自己的翡翠原石開采——加工——銷售一體化的生意。

2017年林強來到云南瑞麗,開始尋找新的發(fā)展機會,一位玉石行業(yè)前輩建議他“可以試試在快手上開直播”,正是這個建議改變了林強的職業(yè)生涯。

和很多主播不同的是,林強一開始玩快手并沒有首先拍攝短視頻積累粉絲,而是直接從直播做起。通過直播,他向直播間的觀眾耐心介紹翡翠原石、展示翡翠雕刻過程,吸引了不少對玉石感興趣的粉絲。林強的習慣是一邊直播一邊給粉絲提供建議,買玉石需要注意什么,如何鑒別玉石,不同等級的玉石應該是什么價格,這些都是林強在直播間會分享給老鐵的內(nèi)容。

在林強看來,快手給了手藝人一個展示才華的舞臺;直播還打破了空間感,拉近了大家的距離,與天南海北的朋友們建立了信任。

一心專做快手 直播帶貨迎來500萬月銷量

2019年10月,林強正式開始在快手平臺直播帶貨翡翠原石,通過專人訂制的模式,為快手老鐵提供優(yōu)質(zhì)的翡翠原石。直播帶貨上線后,林強就迎來了開門紅,憑借自己之前在玉石行業(yè)積累的名氣和顧客群,林強每個月在快手都能賣出過百萬的玉石。

被快手直播帶貨的效果震撼后,林強備受鼓舞,于是趁熱打鐵,組建了50多人的雕刻師和直播團隊,并在快手平臺又開了兩個賬號。三個快手直播號每天不間斷直播,吸引全網(wǎng)粉絲觀看,如今直播間每月的GMV平均穩(wěn)定在百萬以上,林強也成為了翡翠原石直播行業(yè)的佼佼者。

與此同時,他還做了一個決定,關閉其他平臺的旗艦店以及線下的門店,一心專做快手直播帶貨。在他看來,現(xiàn)在是短視頻直播的時代,短視頻直播平臺將是一個影響力會越來越大的舞臺;同時快手運營門檻較低,在直播間展示產(chǎn)品后,可以通過“閃電購”功能直接上架商品;快手的“私域流量”,對于他這種中小賣家是一種機會;與此同時,快手電商推出的“頑石”行動也在凈化玉石行業(yè)帶貨生態(tài),讓市場運行更規(guī)范。

退貨率遠低于行業(yè) 寧可自己吃虧也要讓粉絲滿意

銷量上去的同時,林強服務質(zhì)量并沒有因此下降。據(jù)林強介紹,珠寶玉石行業(yè)在線購買的退貨率普遍比其他行業(yè),因為玉石價格高且顧客的購物標準更高,退換貨的情況更容易發(fā)生。而林強的直播間的退貨率僅有10%左右,遠低于行業(yè)平均值。林強表示,退貨率低一方面來自于團隊本身對選品的嚴格要求,另一方面也來自直播間觀眾的新人。他們制定了嚴格的選料標準,保證進入直播間的商品都是質(zhì)量上乘的優(yōu)質(zhì)材料,另外在直播過程中,他會把一塊材料的亮點和瑕疵都詳細介紹給觀眾,讓觀眾買得放心。他覺得無論做什么行業(yè),都是先做人再做事,貨真價實才能打動消費者,“我們不會亂吹,實事求是介紹,都是老鐵朋友,真心才能換真心?！?/span>

但是林強也遇到過讓他“吃虧”的顧客,曾經(jīng)一位顧客在他直播間買了一塊原石后要求他們做成翡翠成品,但做好后這位顧客非常不滿意,反復要求林強修改,經(jīng)過幾次返工之后,加工成本甚至已經(jīng)超過了原石的售價,最后林強姑且將這件成品免費送給了顧客。 “我們寧可自己吃虧,吃虧是福?！痹谒磥?在快手直播間交到一個朋友比賣出一件翡翠更有價值。

在快手,珠寶玉石行業(yè)已經(jīng)成為了整個快手電商平臺中極具競爭力的行業(yè)。快手發(fā)布的《2020快手電商生態(tài)報告》顯示,2020年1-8月,珠寶玉石類商品的直播帶貨GMV位于快手電商整體的前五名,同時全國20多個城市都有對應的珠寶玉石產(chǎn)業(yè)帶,包括云南瑞麗、廣東四會、河南鎮(zhèn)平、新疆和田等,云南和新疆賣家的珠寶玉石銷售偏好度高出全國均值2倍。中國黃金、金六福、依卡伊等都是快手電商平臺上暢銷的珠寶玉石品牌。

在快手,還有許多像林強這樣的主播,雖然粉絲數(shù)比不上頭部的網(wǎng)紅主播,但依靠粘度夠強的“老鐵”,也能取得不俗的賣貨成績?？焓蛛娚套屵@些傳統(tǒng)工藝從互聯(lián)網(wǎng)、從直播間走向大眾的普通消費者身邊去;在競爭激烈的市場,這些傳統(tǒng)工藝人的快速成長,也體現(xiàn)了快手電商的強大潛力。