奢侈品專場單場GMV達(dá)123w、成交品牌集中于Burberry、Tiffany、LV等一線知名大牌……僅有70萬粉絲的快手商家“ViVi歐韓原創(chuàng)服飾”(快手ID:ViVishowroom)首次觸電奢侈品直播便創(chuàng)下人均客單價(jià)近千元的不俗戰(zhàn)績。

從實(shí)體批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商直播,ViVi歐韓原創(chuàng)服飾入局兩年間曾憑借33W的低粉絲量級創(chuàng)造出千萬月GMV。而今,專注于高品質(zhì)、高客單價(jià)商品,深入分析粉絲畫像及消費(fèi)需求,借勢快手老鐵日益增長的消費(fèi)能力和奢侈品類目的巨大潛力,ViVi歐韓原創(chuàng)服飾在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從服飾到奢侈品的重大跨越。

兩場奢侈品專場GMV均破百萬,超千元客單價(jià)刷新老鐵購買力認(rèn)知

10月24日,在“VIVI歐韓原創(chuàng)服飾 X 奢品 X蘋果12”補(bǔ)貼專場中,初次試水奢侈品直播的VIVI團(tuán)隊(duì)單場GMV便達(dá)123W,位居大服飾行業(yè)單日銷售top35。其中,知名鞋履品牌UGG以30W銷售額排行首位,人均客單價(jià)在700元以上。

乘勝追擊,11月26日,ViVi再次直播帶貨奢侈品品類。在6個(gè)多小時(shí)的直播中,最終交出116萬GMV的成績,平均客單價(jià)超800元。本場直播成交品牌集中于Burberry、Tiffany、LV等超一線知名大牌,覆蓋UGG、冠軍、加拿大鵝等應(yīng)季奢侈品品牌,值得注意的是,單場冠軍T恤賣出21萬元。

接二連三的亮眼數(shù)據(jù)不僅讓ViVi穩(wěn)步邁入蓬勃發(fā)展的奢侈品賽道,打破了部分人“高端產(chǎn)品在快手不好賣”的錯(cuò)誤認(rèn)知,也再次印證了團(tuán)隊(duì)敢為人先率先轉(zhuǎn)型的有效性。

據(jù)ViVi歐韓原創(chuàng)服飾的運(yùn)營負(fù)責(zé)人阿東介紹,團(tuán)隊(duì)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商之前,曾在哈爾濱有超過八年的實(shí)體批發(fā)經(jīng)驗(yàn),當(dāng)時(shí)每年利潤穩(wěn)定在一、兩千萬左右。

最初,線下檔口批發(fā)流行圖片賣貨,ViVi的模特圖片質(zhì)量高、款式全,受到許多顧客的歡迎。“那個(gè)時(shí)候我家圖片特別火,甚至有很多人盜用?！卑|說,“這也說明我們家選品眼光獨(dú)到,其他商家覺得我們的樣式好,就想用我們的圖片來賣貨?！?/span>

獨(dú)具慧眼的選品,使ViVi品牌的輝煌從線下延伸到線上。2018年抱著試水的心態(tài),ViVi入駐快手,從第一場直播五、六百件衣服的銷量到當(dāng)年雙十一期間一晚賣出四、五千件衣服,團(tuán)隊(duì)真正感受到快手電商的強(qiáng)大潛力。

考慮未來直播電商的發(fā)展前景,ViVi團(tuán)隊(duì)果斷舍棄了原有實(shí)體業(yè)務(wù),將業(yè)務(wù)重心徹底轉(zhuǎn)移到了線上。不僅如此,為了便于業(yè)務(wù)開展,ViVi于今年4月將大本營從哈爾濱遷至廣州。品牌離源頭工廠更近了,不僅方便選品,還縮短了發(fā)貨時(shí)間,降低了運(yùn)費(fèi)成本,從而顧客能以更優(yōu)惠的價(jià)格拿到高品質(zhì)的商品。

雖然粉絲規(guī)模相較同類型商家并不突出,但其月GMV的亮眼成績卻直追眾多百萬粉絲的品牌商家。截止今年7月,。ViVi以30萬粉絲,就可以實(shí)現(xiàn)單場直播成交額百萬,月總成交額可以達(dá)到1500萬。

有效預(yù)判老鐵購買力升級,精準(zhǔn)定位需求挖掘高客單價(jià)市場

從實(shí)體批發(fā)轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商,以30萬粉絲撬動(dòng)超千萬月GMV之后,如今。ViVi再次創(chuàng)下首次奢侈品直播百萬GMV,在奢侈品領(lǐng)域交出了一份新答卷。

除了極具引領(lǐng)性的選品眼光和高性價(jià)比的源頭好貨,更重要的是。ViVi團(tuán)隊(duì)對消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的深入洞察,對粉絲畫像及消費(fèi)需求的深入分析,以及對高客單價(jià)高端商品路線的堅(jiān)持。

 “假設(shè)快手現(xiàn)在有10個(gè)人,可能有9個(gè)人想買便宜價(jià)格的商品,但有一個(gè)人是要買價(jià)格更貴的高端商品,我們現(xiàn)在的主要目標(biāo)是先把這最后一個(gè)人抓住”。阿東分析到。

而此前主打高端服飾商品的路線也為此次嘗試奢侈品品類鋪平了道路。談及此次直播取得突出轉(zhuǎn)化效果的原因,阿東表示,除了品牌自身的高端形象,品牌粉絲畫像也十分契合奢侈品品類的潛在消費(fèi)群體?！拔已芯窟^,我們的粉絲主要是28-40歲的女性,他們舍得花錢,消費(fèi)能力處在一個(gè)比較高的水平?！?br/>

憑借精準(zhǔn)的粉絲定位,不斷以優(yōu)質(zhì)高端好物滿足快手老鐵多樣化消費(fèi)需求,ViVi一路乘風(fēng)破浪,在奢侈品品類市場開辟一番新天地。ViVi的成功,更從側(cè)面凸顯了快手老鐵們蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)力和多樣化的消費(fèi)需求。

阿東認(rèn)為:“事實(shí)上,許多快手用戶對于時(shí)尚潮流商品的消費(fèi)需求很高,除了一二線城市,也包括很多三四線城市用戶,因?yàn)楫?dāng)?shù)厝狈ι莩奁肥袌?想買買不到的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。通過快手,我們這些商家就能夠給這些用戶提供一個(gè)便捷可靠的購買渠道,滿足這類需求?！?/span>

快手電商消費(fèi)升級,奢侈品直播成“新藍(lán)?！?/strong>

值得注意的是,ViVi奢侈品品類直播的成功并非孤例。今年3月,主播羅嘉在快手開啟直播帶貨首秀,主打阿瑪尼男裝,當(dāng)天直播銷售金額超過100萬。

616品質(zhì)購物節(jié)期間,快手電商攜手全球知名奢侈品購物服務(wù)平臺(tái)寺庫舉辦了奢侈品帶貨。10月20日,在“徐杉Sherry”的百億補(bǔ)貼奢侈品專場直播中,1小時(shí)GMV破50萬,整場GMV達(dá)193萬,人均客單價(jià)1100+。

根據(jù)某項(xiàng)權(quán)威調(diào)查,奢侈品消費(fèi)呈現(xiàn)年輕化趨勢,對于奢侈品的狂熱追求,在95后“Z時(shí)代”中表現(xiàn)明顯,并往縱深市場扎根,且明星和達(dá)人的影響力正在變得越來越重要,這也成為奢侈品需要擁抱“后浪”,且把快手定位為“新戰(zhàn)場”的影響性因素。

越來越多奢侈品主播的涌現(xiàn),證明了快手電商的消費(fèi)升級,而這得益于快手自身和快手電商的持續(xù)進(jìn)化。當(dāng)前快手用戶體量巨大,用戶構(gòu)成多元,涵蓋一二線城市與新消費(fèi)市場,因而用戶消費(fèi)需求也涵蓋了從源頭好物到品牌再到奢侈品等不同層次。

相關(guān)業(yè)內(nèi)人士表示:“真實(shí)社交造就了快手的老鐵經(jīng)濟(jì),這是快手區(qū)別于其他平臺(tái)商業(yè)價(jià)值的獨(dú)特優(yōu)勢。”以信任關(guān)系下粉絲和主播建立起的強(qiáng)紐帶連接為根基,從而帶來高復(fù)購率、高轉(zhuǎn)化率,這一快手電商的黃金律例,在奢侈品品類也同樣適用。

未來,快手電商將持續(xù)賦能奢侈品品類,不斷滿足消費(fèi)升級背景下用戶多樣化消費(fèi)需求,不斷挖掘快手電商奢侈品消費(fèi)潛能,攜手主播達(dá)人、品牌商家搶占奢侈品“新藍(lán)海”。