“疫情期間,電商發(fā)揮的作用非常大,給了更多傳統(tǒng)企業(yè)機(jī)會(huì),幫助它們?cè)诜浅r(shí)期迅速建立起線(xiàn)上銷(xiāo)售能力和通道。”在連麥直播中,億邦動(dòng)力網(wǎng)總裁賈鵬雷肯定了電商在疫情中的積極作用。“盡管有很多企業(yè)因壓力裁員、倒閉,同時(shí)也有很多企業(yè)積極自救,借助互聯(lián)網(wǎng)等線(xiàn)上渠道,完成預(yù)期業(yè)績(jī)。”

傳統(tǒng)商家該如何更好完成線(xiàn)上轉(zhuǎn)型?目前有哪些成功電商案例可供參考?疫情影響下,電商又將朝什么方向發(fā)展?針對(duì)大家普遍關(guān)注的問(wèn)題,近日,億邦動(dòng)力網(wǎng)總裁賈鵬雷與韓都衣舍創(chuàng)始人趙迎光在快手進(jìn)行了一次連麥直播,雙方在與老鐵的交流互動(dòng)中,提出了各自對(duì)電商發(fā)展的看法,趙迎光則重點(diǎn)分享了韓都衣舍運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上渠道的經(jīng)驗(yàn)。

疫情導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷,銷(xiāo)售額下滑也要迎難而上

韓都衣舍電商集團(tuán)創(chuàng)立于2006年,是中國(guó)最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)之一。從創(chuàng)立之初,韓都衣舍便立足于國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的廣闊市場(chǎng),憑借“款式多,更新快,性?xún)r(jià)比高”的產(chǎn)品理念,通過(guò)成立“以小組制為核心的單品全程運(yùn)營(yíng)體系”,迅速發(fā)展擴(kuò)大品牌規(guī)模,深得全國(guó)消費(fèi)者的喜愛(ài)和信賴(lài)。

2019年10月,韓都衣舍正式入駐快手(快手ID:1553603834),并聯(lián)合快手及快手帶貨主播策劃了一場(chǎng)超級(jí)品牌日,活動(dòng)當(dāng)天銷(xiāo)售額達(dá)2500萬(wàn)?？捎^的活動(dòng)效果,讓趙迎光決定團(tuán)隊(duì)繼續(xù)深耕快手運(yùn)營(yíng),每周三場(chǎng)直播賣(mài)貨,目前快手粉絲數(shù)已達(dá)10.5萬(wàn)。

作為一個(gè)純互聯(lián)網(wǎng)品牌,相比于傳統(tǒng)線(xiàn)下商家受到疫情沖擊,韓都衣舍雖是線(xiàn)上品牌所受影響較小,但因工廠停工導(dǎo)致供應(yīng)鏈中斷,使得銷(xiāo)售額下滑,其旗下高端品牌白鹿語(yǔ)仍處于無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)。

“白鹿語(yǔ)因?yàn)槿ツ炅魉咏?億,屬于比較大規(guī)模的品牌,我們把它的供應(yīng)鏈和倉(cāng)庫(kù)設(shè)在了武漢。疫情發(fā)生后,整個(gè)品牌的供應(yīng)鏈和倉(cāng)庫(kù)都無(wú)法開(kāi)工,這算是對(duì)我們的意外打擊?！睋?jù)趙迎光介紹,韓都衣舍線(xiàn)上品牌的核心特點(diǎn)是快速反應(yīng),即首單量不大,如果賣(mài)的好會(huì)讓工廠馬上再生產(chǎn),因此庫(kù)存不足,目前旗下品牌多款暢銷(xiāo)服飾出現(xiàn)了斷貨情況。

事實(shí)上,對(duì)于以零售為主的服裝品牌而言,疫情下的庫(kù)存問(wèn)題普遍存在。一方面,因線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道不成熟而導(dǎo)致庫(kù)存積壓;另一方面,工廠復(fù)工延遲造成出貨難,一時(shí)間供不應(yīng)求。雖然面臨庫(kù)存難題,趙迎光仍給出了“今年不僅不收縮投入,反而要加大投入力度”的判斷。

“每一件事都有正反兩面,我們應(yīng)該正確看待這次疫情下的行業(yè)危機(jī)。從表面來(lái)看,疫情的確打亂了行業(yè)的現(xiàn)有格局,但同時(shí)也在相當(dāng)程度上影響了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣,這對(duì)于電商發(fā)展來(lái)說(shuō)是個(gè)機(jī)遇?！壁w迎光在直播中分享道?！八自?huà)說(shuō)‘亂世出英雄’,我們應(yīng)該積極迎擊挑戰(zhàn)?！?/p>

品牌發(fā)展實(shí)行“三步走”策略,借力快手“老鐵文化”打造真正品牌

從2006年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的韓都衣舍,成為了淘寶最早的一批淘品牌,完整經(jīng)歷了淘品牌從興盛到逐步衰落的全過(guò)程。15年左右的運(yùn)營(yíng)試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn),也讓趙迎光總結(jié)出了一套線(xiàn)上渠道運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn),他將其總結(jié)為“三步走”策略。

“創(chuàng)立新一代品牌,第一步一定是靠運(yùn)營(yíng)起家。以快手為例,你要非常精通平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)方法甚至要很專(zhuān)業(yè)。拍短視頻、剪輯、直播等都是需要掌握的技術(shù),就像第一帶淘品牌最早要求會(huì)拍照一樣,這些都是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)性工作?！彪S著運(yùn)營(yíng)模式的迭代升級(jí),短視頻+直播的服裝呈現(xiàn)形式,對(duì)運(yùn)營(yíng)者提出了更高的要求。

“從目前來(lái)看,電商市場(chǎng)仍是一片藍(lán)海,供小于求,只要踏實(shí)努力做,都會(huì)有比較好的成績(jī)?！壁w迎光給出了對(duì)電商產(chǎn)品規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)建議,“當(dāng)運(yùn)營(yíng)商做得比較好時(shí),就要第一時(shí)間把注意力放到產(chǎn)品上,不僅要打價(jià)格戰(zhàn),還要做出自己的特色?！?/p>

這也就進(jìn)入到了第二步:從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到產(chǎn)品專(zhuān)家的轉(zhuǎn)變。“要學(xué)會(huì)控貨。從產(chǎn)品的研發(fā),對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格的控制,到最后形成特色產(chǎn)品,完成這個(gè)過(guò)程后,基本上已經(jīng)把80%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篩選掉了。這時(shí),你會(huì)擁有一個(gè)基于最初級(jí)的快品牌?！?/p>

第三步則是要正式邁入品牌化時(shí)代?！拔覀冃枰稣嬲钠放?。品牌化有‘靈魂三問(wèn)’:我是誰(shuí)?有何不同?何以見(jiàn)得?真正品牌和表面品牌最核心的差別是,大家看見(jiàn)某一類(lèi)東西,就會(huì)想起對(duì)應(yīng)的品牌。比如,沃爾沃代表安全,寶馬代表駕駛舒適,奧迪代表科技……一定是占據(jù)某組消費(fèi)者心智的牌子才稱(chēng)得上品牌?！?/p>

從最初加入淘品牌,到如今重點(diǎn)發(fā)力快手等短視頻平臺(tái)運(yùn)營(yíng),趙迎光也在一直帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在“真品牌”的道路上探索。“韓都衣舍在前面發(fā)展的十幾年中,借助韓流的流行趨勢(shì),在消費(fèi)者心中建立了一個(gè)‘韓風(fēng)、快時(shí)尚、淘品牌’的模糊形象。在下一個(gè)十年,我們的目標(biāo)是逐漸打動(dòng)消費(fèi)者的心,讓大家對(duì)韓都衣舍有一個(gè)更加明確的認(rèn)知。預(yù)計(jì)今年下半年,我們將對(duì)品牌進(jìn)行升級(jí),讓韓都衣舍變成一個(gè)一線(xiàn)主流真正有品的品牌?！?/p>

快手則是趙迎光重點(diǎn)發(fā)力的平臺(tái)?！皬钠放频慕嵌葋?lái)看,不同于其他短視頻平臺(tái),快手講的是老鐵文化,它非常接地氣,更加有利于品牌和顧客之間進(jìn)行更好的溝通,就像朋友一樣,這是快手最大的特點(diǎn)?！痹诨?dòng)交流中,展現(xiàn)品牌真實(shí)形象,更能深化消費(fèi)者對(duì)品牌的感知度。

基于快手“老鐵文化”基因,擁有高粉絲信任度的多名快手帶貨主播也提供了助力。在去年韓都衣舍聯(lián)合快手電商共同在線(xiàn)上推出的“快手服飾品牌日”活動(dòng)中,憑借自身服飾品牌的知名度以及快手多名主播的帶貨經(jīng)驗(yàn),活動(dòng)當(dāng)天總銷(xiāo)售額突破2500萬(wàn),總銷(xiāo)售單數(shù)超20萬(wàn)單。

對(duì)于消費(fèi)者而言,直播+短視頻的形式,更加方便線(xiàn)上挑選服飾;服裝主播關(guān)于顏色、尺碼等搭配上的專(zhuān)業(yè)建議,也能夠幫助他們買(mǎi)到稱(chēng)心的衣服,這是以快手為代表的直播電商對(duì)實(shí)體服裝品牌最直接的助力方式。而快手之所以能在眾多電商平臺(tái)中脫穎而出,其關(guān)鍵因素在于,平臺(tái)消費(fèi)者通過(guò)短視頻或直播對(duì)商品認(rèn)可的情況下關(guān)注商家,并在此后逐漸建立信任感,不少消費(fèi)者表示“會(huì)一直買(mǎi)關(guān)注店鋪的東西”,使得商家在快手實(shí)現(xiàn)流量流失最小化。

提及在快手進(jìn)一步的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃,趙迎光說(shuō):“韓都衣舍的核心用戶(hù)群是18至30歲的女性,同樣地在快手這類(lèi)群體也較多。但基于快手的特點(diǎn),我們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)方式上,也會(huì)結(jié)合快手用戶(hù)需求,從產(chǎn)品的款式、風(fēng)格和價(jià)格上都進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)置,做差異化運(yùn)營(yíng),持續(xù)地帶給快手粉絲們認(rèn)可的價(jià)值?！?br/>

最后,趙迎光建議大家:“在行業(yè)比較混亂找不到突破點(diǎn)時(shí),一定要抓住眼前機(jī)會(huì),把今年的工作做好?！迸c此同時(shí),他判斷今年同樣的電商投入規(guī)模,效果可能要比明年好兩倍。