2018年家電、手機(jī)類專賣店關(guān)店率將超30%，賺錢沒指望？

縣鎮(zhèn)市場“夫妻店”痛點(diǎn)太多，生意不好做？

互聯(lián)網(wǎng)零售下半場轉(zhuǎn)型，小商、小店沾不上紅利？

人稱牛老板的零售“老江湖”用自家門店轉(zhuǎn)型作品表示不服——轉(zhuǎn)型2天，賺出一年店面租金與成本！

【談生意：曾經(jīng)躺著賺錢，如今四處找錢】

在河北省廊坊市香河縣渠口鎮(zhèn)，牛鐵生是個(gè)大名鼎鼎的零售“老江湖”。從1998年開始做手機(jī)零售算起，到今年已在行業(yè)里整整浸淫了20年，坐擁20家連鎖店。

“在中國沒有一個(gè)行業(yè)能持續(xù)增長十年，但是我們手機(jī)零售做到了。為什么做到呢？更多還是因?yàn)橥ㄓ嵓夹g(shù)不斷地變革，這種不斷地革新催生了整個(gè)行業(yè)發(fā)展。”牛鐵生說，過去做手機(jī)零售，很大的利潤蛋糕來源于運(yùn)營商，“每年能從運(yùn)營商那拿走一千多萬，日子還是比較舒服的。”

但躺著賺錢的日子終歸成為了過去式。

一方面，主要利潤來源的運(yùn)營商自己的日子開始不好過了，短信收入沒了、長途收費(fèi)取消了、漫游費(fèi)用取消了、流量馬上不限量了，這些都意味著運(yùn)營商能給到渠道的利潤空間自然是大幅縮水；另一方面，手機(jī)質(zhì)量提升、換機(jī)周期延長，這些也都非銷售商們所希望看到的。

“從去年我們經(jīng)營就比較艱難，好的時(shí)候一個(gè)月賣兩百臺，不好的時(shí)候賣幾十臺，后來就非常差了。再到下半年，發(fā)現(xiàn)很多地方的手機(jī)市場在大量關(guān)店。”牛鐵生回憶起去年的經(jīng)歷，至今仍心有戚戚焉。

（圖：轉(zhuǎn)型改造前，牛鐵生的店主要利潤來源要靠運(yùn)營商“賞飯吃”）

很快，相關(guān)數(shù)據(jù)就給牛鐵生的觀察做出了佐證：手機(jī)行業(yè)的同比增長一度達(dá)到了-27%，SKU單一、數(shù)字化程度低、管理欠缺等問題也制約著門店的可持續(xù)經(jīng)營。預(yù)計(jì)今年整個(gè)手機(jī)行業(yè)線下留守門店40萬家，關(guān)店率達(dá)30%，其中以專賣店為主的形態(tài)預(yù)計(jì)關(guān)店率將達(dá)50%。

換句話說，整個(gè)行業(yè)非但難有爆發(fā)式增長機(jī)會，而且還將有1/3甚至1/2的門店要面臨生存危機(jī)。而縣鎮(zhèn)市場的主要零售形態(tài)恰恰正是這種專賣店，所以牛鐵生的危機(jī)感頗為強(qiáng)烈。

此外，縣鎮(zhèn)市場既是規(guī)模巨大的存量市場，還是尚待深度開發(fā)的潛在市場，這種矛盾也讓牛鐵生隱隱意識到，或許他不僅可以讓他的門店越過生死，還可以讓它們更加綻放。

有研究報(bào)告顯示，如今中國縣鎮(zhèn)市場人口在總?cè)丝谥姓急冉?0%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億。

與之相對的是，家電、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的電商滲透率或不足20%。同時(shí)，由于消費(fèi)習(xí)慣、信任模式已經(jīng)固化，傳統(tǒng)電商在縣鎮(zhèn)市場的獲客難度非常大。

但這不正是機(jī)會嗎？！

（圖：從去年下半年開始，手機(jī)專賣店店主們開始強(qiáng)烈感受到生存危機(jī)）

【談轉(zhuǎn)型：不賺錢的新零售都是耍流氓】

去年“雙十一”期間，嗅覺敏銳的牛鐵生終于找到了機(jī)會。

牛鐵生認(rèn)為，20年的零售經(jīng)驗(yàn)、充足的資金成本以及在當(dāng)?shù)氐娜嗣}都是他的優(yōu)勢，但缺產(chǎn)品、缺品牌、缺系統(tǒng)、缺數(shù)據(jù)也是他不得不面對的劣勢。因此他給自己開的轉(zhuǎn)型“藥方”是：找個(gè)靠譜平臺，搭趟順風(fēng)車。

那段日子里，小米找過他、京東找過他，接觸過，思考過，半年拿不定主意。但“雙十一”那天，一個(gè)晚上，牛鐵生就決定要跑去和蘇寧“閃婚”了。

“我是一個(gè)商人，我也是要以盈利為目的的。我就是一個(gè)一點(diǎn)一滴做零售起來的企業(yè)，蘇寧也是做實(shí)體零售業(yè)起來的，跟我有基因相似性，但又有敏銳的嗅覺、有成功的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)、有好的模式、有穩(wěn)定的人員梯隊(duì)建設(shè)。所以蘇寧更多讓我看到的希望，是模式+人?！?/span>

很快，牛鐵生拿出他在渠口商業(yè)街的一家門店和蘇寧零售云平臺展開了合作。用時(shí)33天，完成整個(gè)店面改造。在此期間，牛鐵生自己、他的店長、店員都被安排到當(dāng)?shù)靥K寧的直營店培訓(xùn)，蘇寧還派駐了經(jīng)驗(yàn)豐富的店長提前到牛鐵生的店，直到店面開業(yè)并上正軌后才離開。

（圖：用時(shí)33天，牛鐵生的店完成大變身）

“扶上馬，送一程，我們會賣了，他們才撤的。不但開了，而且開得很好，開業(yè)兩天基本上把這一年的租金和成本就賺出來了。”牛鐵生坦言，蘇寧零售云給他帶來了真切的改變。

比如在零售成本沒有增加的情況下零售云幫他大大提升了SKU。以往，到了四月手機(jī)行業(yè)就要進(jìn)入淡季，如今，他卻可以借助零售云平臺，進(jìn)入空調(diào)等家電產(chǎn)品的銷售旺季。對當(dāng)?shù)厥謾C(jī)單品類競爭者來說，這無疑是一種降維攻擊的打法。就好像原來對壘時(shí)手里只有一把刀子，現(xiàn)在卻同時(shí)擁有刀子、槍甚至手榴彈。

事實(shí)上，不只是牛鐵生的店。據(jù)蘇寧公開資料顯示，半年多的時(shí)間里，蘇寧賦能的零售云門店數(shù)量已達(dá)近400家，坪效均為傳統(tǒng)門店的幾倍甚至幾十倍。

“任何不能盈利的新零售都是耍流氓，最終你要走遠(yuǎn)、走長，就是靠一點(diǎn)一滴這么積累。”蘇寧易購集團(tuán)副總裁顧偉曾多次在公開場合表示，現(xiàn)階段最主要的目的是能夠真正快速地把零售云模式做大，“而更重要的一點(diǎn)，平臺上最重要的角色就是我們的加盟商，讓他們更好地盈利、可持續(xù)地發(fā)展，這個(gè)平臺才會有更持久的生命力。”

蘇寧零售集團(tuán)零售云平臺總經(jīng)理劉懷力也有著類似的觀點(diǎn)：“新零售從長遠(yuǎn)來看，未來要看你是不是能真正帶來效益，這是根本的。而一個(gè)模式能不能持久，坪效可能不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，能給商戶帶來持續(xù)經(jīng)營的能力，才是衡量標(biāo)準(zhǔn)。”

（圖：每次的蘇寧零售云宣講會，幾乎都是座無虛席） 

【談模式：賦能-反饋-進(jìn)化-迭代，小店照樣能建護(hù)城河】

那么，問題來了，蘇寧零售云模式到底是什么？它又是怎樣成為縣鎮(zhèn)小店轉(zhuǎn)型利器的？

據(jù)了解，零售云平臺是蘇寧智慧零售能力輸出的戰(zhàn)略項(xiàng)目，實(shí)行“加盟店直營化管理”模式，全面共享蘇寧品牌、商品、銷售運(yùn)營、市場宣傳、物流服務(wù)、IT、金融等能力，依托零售云平臺將成熟的零售模式賦能給合作伙伴，選品、訂貨、營銷、促銷、陳列等統(tǒng)一運(yùn)營，讓零售商戶的門店經(jīng)營變得更簡單、更有效率、更智能化。

尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場及欠發(fā)達(dá)的縣級城市，蘇寧期望的是通過零售云、數(shù)據(jù)云、物流云和金融云，賦能第三方，展開社會化合作，共同撬動當(dāng)?shù)亓闶凼袌觥?/span>

具體來說，首先是品牌授權(quán)和門店裝修，專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶購物習(xí)慣設(shè)計(jì)商品陳列動線；其次是共享蘇寧供應(yīng)鏈，對門店經(jīng)營品類進(jìn)行重新組合，產(chǎn)品成交率大幅提升；再者，基于蘇寧多年的零售經(jīng)驗(yàn)和線上線下融合優(yōu)勢，推出一套操作簡便、更適合傳統(tǒng)門店老板采購和經(jīng)營的工具，同時(shí)共享蘇寧庫存、物流、售后等資源，資金成本和風(fēng)險(xiǎn)都大大降低。整個(gè)過程，都是在蘇寧有多年線上線下零售經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)下進(jìn)行。

（圖：在蘇寧零售云賦能下，牛鐵生填上了手機(jī)零售與家電零售之間的鴻溝）

于牛鐵生們而言，蘇寧零售云的出現(xiàn)，相當(dāng)于將他們分分鐘從單打獨(dú)斗的狀態(tài)帶入了配備神團(tuán)隊(duì)的節(jié)奏。

“原來各個(gè)廠家的任務(wù)給我們套的很死，利益和風(fēng)險(xiǎn)是均擔(dān)的，比如要想拿到最好的供應(yīng)鏈的價(jià)格，就得承擔(dān)最大的風(fēng)險(xiǎn)，一兩千萬的買斷。而現(xiàn)在零售云就不用，庫存對我們開放，我們是定1臺還是定10臺，都不是問題。”牛鐵生直言，如今又找到了輕松掙錢的感覺。

值得一提的是，所謂賦能并不是全部。

牛鐵生介紹，他的門店叫精選店，所以最初上線的產(chǎn)品都是根據(jù)蘇寧在當(dāng)?shù)刈誀I店的數(shù)據(jù)來匹配的優(yōu)選產(chǎn)品，但開業(yè)后發(fā)現(xiàn)因?yàn)樽约旱牡贻椛滢r(nóng)村市場，而且是在春節(jié)前開業(yè)，市場對冰柜的需求特別大，便快速和蘇寧達(dá)成了調(diào)整，以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求。

“這就是一個(gè)反饋系統(tǒng)，我們一定要傾聽，傾聽是非常重要的。”顧偉認(rèn)為，門店籌建之初會基于數(shù)據(jù)預(yù)判，但在實(shí)際運(yùn)營后，被賦能改造的門店后期應(yīng)該有動態(tài)調(diào)整，“外界看到的我們是去年7月開的第一家零售云門店，但其實(shí)在這家之前，我們用自營的形式在不同等級市場開了四家店試水這個(gè)模式，我們的心態(tài)是，不能讓這些老板當(dāng)小白鼠。我們的合作伙伴有盈利、能夠穩(wěn)定、能夠擴(kuò)大，這個(gè)才是整個(gè)零售云商業(yè)模式成立和安全的護(hù)城河?！?/span>

（圖：牛鐵生欣喜發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型后品類拓展了、SKU多了、活動搞起來了、人流也跟著上來了）

【談未來：再開幾家店，再奮斗十年】

“今年54歲了，我想我還能再奮斗十年！”當(dāng)自己的下半生撞上互聯(lián)網(wǎng)零售的下半場，牛鐵生決定“延遲退休”。

“廊坊是在京津冀的腹地，香河正好是在北京的外圍，和北京交通一體化、經(jīng)濟(jì)一體化，特別像北京的七環(huán)。現(xiàn)在城鎮(zhèn)化發(fā)展速度非?？欤嘟?、縣鎮(zhèn)家電需求非常大。就拿我們香河為例，我老家的房子旁邊，新建成了一個(gè)小區(qū)，這次空調(diào)賣得非常好。京津冀一體化，這些地方有房地產(chǎn)增量，蘇寧服務(wù)的正好是房地產(chǎn)后市場，那么多沒有入駐的小區(qū)以后就成了我的市場?！迸ｈF生認(rèn)為，伴隨城鎮(zhèn)化新增長的地方就是零售云資金增長的地方，也就是他未來更可以施展拳腳的地方。

據(jù)牛鐵生透露，嘗到第一個(gè)店的甜頭后，他又迅速拿出了另外兩家門店和蘇寧展開商談。根據(jù)目前的進(jìn)展，位于河北廊坊和北京通州的這兩家店都將有望在今年二季度實(shí)現(xiàn)開業(yè)。

（5月18日，牛鐵生的第二家蘇寧零售云門店將正式開業(yè)）

“從貨、人、場到日常管理，我跟蘇寧合作確實(shí)是充滿信心的，現(xiàn)在四五級市場二胎放開了，我自己想著要是哪天蘇寧的紅孩子母嬰愿意放開加盟，我肯定要把自己的店拿出來，跟著蘇寧一起做?！迸ｈF生已經(jīng)開始暗暗盤算，如何把蘇寧的資源“物盡其用”。

當(dāng)然，格局放大一步來看，這不僅僅是為了生意本身。蘇寧零售云之所以在縣鎮(zhèn)市場大獲成功，得益于蘇寧的整個(gè)智慧零售模式和解決方案。

在牛鐵生看來，未來互聯(lián)網(wǎng)零售下半場里，不管是阿里巴巴說的新零售、蘇寧做的智慧零售還是京東提的無界零售，如果不能抓住四六級市場，只是在一二線城市做些所謂的零售新物種，都算不上是成功的未來零售模型。

也正是因?yàn)橛辛肆闶墼七@樣的產(chǎn)品，有了更多的模型，蘇寧的智慧零售模式近來頻頻受到社會各界關(guān)注與點(diǎn)贊。繼不久前在博鰲亞洲論壇上大放異彩之后，日前，蘇寧智慧零售模式再次受到人民日報(bào)的點(diǎn)贊。

（圖：蘇寧智慧零售落地后，在線下形成了“一大、兩小、多?！钡臉I(yè)態(tài)產(chǎn)品族群）

作為最早提出智慧零售概念，同時(shí)也是近兩年這一波零售創(chuàng)新中最早做出理論突破的企業(yè)，蘇寧成為互聯(lián)網(wǎng)零售下半場標(biāo)桿的背后，透露出的是零售行業(yè)的理性與冷靜——突破理論的成功依舊更勝過概念的打造及資本的追捧。

毫無疑問，蘇寧智慧零售模式成為了互聯(lián)網(wǎng)零售下半場里的標(biāo)桿樣本，直指未來零售發(fā)展方向。而不管是蘇寧、牛鐵生們還是整個(gè)行業(yè)，則都是這場變革的見證者、推動者以及最終的受益者。