時至今日，“渠道下沉”已成為不少電商企業(yè)的2018年度關(guān)鍵詞。今年以來，小米小店進(jìn)縣鄉(xiāng)、阿里投資匯通達(dá)、蘇寧零售云下沉縣鎮(zhèn)等等，4-6級市場儼然已成零售行業(yè)的香餑餑，門店數(shù)量也呈指數(shù)型增長。圍繞縣鎮(zhèn)市場，一場線下資源爭奪戰(zhàn)已悄然打響。

這場爭奪戰(zhàn)吸引數(shù)億“小鎮(zhèn)青年”目光的同時，也迎來了戰(zhàn)略投資者的高度關(guān)注。

近日，正快速布局全國縣鎮(zhèn)市場的蘇寧零售云項目，就以其多維認(rèn)可的商業(yè)模式，成為各方關(guān)注的焦點，有券商調(diào)研后認(rèn)為，“面對縣鎮(zhèn)級別9000億以上的3C、家電市場空間，蘇寧以零售云平臺為主快速下沉，將帶動線下收入再回高增速！”

“接入零售云，省心做老板”，今年初正式啟動的蘇寧零售云，定位于縣鎮(zhèn)市場，主打3C、家電，并整合經(jīng)營智能配件、極物和母嬰等品類。通過蘇寧的品牌、供應(yīng)鏈、物流、金融等全價值鏈和全場景數(shù)字化的賦能，在短短4個月時間內(nèi)，蘇寧零售云加盟店迅速崛起為縣鎮(zhèn)市場的一顆明星。

（圖：蘇寧零售云加盟店）

新開273家，單店月均銷60多萬，零售云快速布局縣鎮(zhèn)市場

相關(guān)研究顯示，如今中國縣鎮(zhèn)市場人口在總?cè)丝谥姓急冉?0%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億。但與之相對的是，家電、電子產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的電商滲透率或不足20%。同時，由于消費習(xí)慣、信任模式已經(jīng)固化，傳統(tǒng)電商在縣鎮(zhèn)市場的獲客難度非常大。因此，縣鎮(zhèn)的銷售形態(tài)仍以品牌專賣店的形式存在。SKU單一、數(shù)字化程度低、管理欠缺等問題制約門店的可持續(xù)經(jīng)營。

分析指出，在電商巨頭紛紛染指和拓展縣鎮(zhèn)市場的趨勢下，“夫妻加盟店”的傳統(tǒng)模式或?qū)㈦y以為繼，“預(yù)計2018年家電、手機(jī)類的專賣店關(guān)店率甚至將超過30%?！蹦敲?，縣鎮(zhèn)如此規(guī)模巨大的存量市場及尚待深度開發(fā)的潛在市場將何去何從？業(yè)內(nèi)分析人士給出了答案：“蘇寧通過零售云輕資產(chǎn)輸出模式搶占縣鎮(zhèn)市場，打開了新的增量空間?！?/p>

國君證券認(rèn)為，蘇寧的零售云加盟店，背靠蘇寧的倉儲、物流、供應(yīng)鏈和IT優(yōu)勢，采用小件少量備貨、大件僅放樣機(jī)的極低庫存，4-8倍于傳統(tǒng)門店的周轉(zhuǎn)速度，并配以爆款產(chǎn)品+盈利產(chǎn)品的商品組合，降低加盟店主的投產(chǎn)、經(jīng)營成本，同時給予專業(yè)團(tuán)隊和數(shù)字化工具賦能，為“小鎮(zhèn)青年”提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的同時，提升加盟老板的利潤空間，保證經(jīng)營的可持續(xù)性。

（圖：零售云加盟店內(nèi)部裝修布展）

“零售云確實會為合作伙伴帶來利益，并且這部分利益是在蘇寧多維賦能、降低成本、拓寬拓深縣鎮(zhèn)市場的前提下取得的，這對消費者來說也是好事?！眮碜院颖崩确幌愫忧阪?zhèn)加盟店的牛老板說，“目前我正在著手加盟第二家和第三家?！狈秸C券分析師認(rèn)為，零售云之所以能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場快速推開，其核心原因就在于非常符合當(dāng)?shù)丶用松痰男枨?，為合作伙伴提供了切實的利益?/p>

這一點，零售云項目成績單或許也能說明問題：截至4月24日，零售云加盟店全國新開273家，本周末預(yù)計還有112家同開，據(jù)了解，蘇寧零售云項目全年預(yù)計新開2000家；而經(jīng)營方面，零售云門店目前單店月均銷售達(dá)60多萬，坪效也均為傳統(tǒng)門店的幾倍甚至幾十倍。

智慧零售解決方案賦能縣鎮(zhèn)商戶，線上線下雙引擎加速

如今，針對縣鎮(zhèn)市場，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)滲透遭遇屏障、精準(zhǔn)服務(wù)尚未完全觸達(dá)時，如何精準(zhǔn)賦能商戶、精準(zhǔn)服務(wù)用戶才是成敗的關(guān)鍵。

眾多券商給出的論證是，蘇寧零售云之所以在縣鎮(zhèn)市場大獲成功，正是得益于蘇寧的整個智慧零售模式和解決方案。中信證券分析師指出，“零售云模式其實是把蘇寧整個集團(tuán)的線上線下超級平臺資源嫁接給線下的縣鎮(zhèn)商戶，把非常先進(jìn)的生產(chǎn)力匹配先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系，打造縣鎮(zhèn)店新物種，實現(xiàn)了降維打擊的效果。”

經(jīng)過近30年的發(fā)展，如今蘇寧已打造出一支具備豐富連發(fā)能力和運營經(jīng)驗的線下團(tuán)隊，這對相對粗放的縣鎮(zhèn)市場而言是一種差異化稀缺資源。據(jù)悉，零售云加盟店開業(yè)期間，蘇寧會派駐當(dāng)?shù)爻墒靾F(tuán)隊，并有50天資深店長帶教。除此之外還建立了7*24h全國加盟店交流平臺，實時解疑答惑。

“加盟前我做手機(jī)直銷代銷，對家電、新奇特的銷售并不在行，開業(yè)期間蘇寧團(tuán)隊的進(jìn)駐給我們提供了得力運營，僅開業(yè)當(dāng)天銷售近60萬，相當(dāng)于加盟前3個月的銷售額?！卑不盏り栨?zhèn)加盟店陶老板向記者介紹?！跋噍^于毛利較低的手機(jī)專營而言，如今有豐富的家電品類補(bǔ)充進(jìn)來，也提升了我們的整體利潤水平?！?/p>

（圖：零售云加盟店老板沖刺418家電3C狂歡節(jié)）

券商分析認(rèn)為，零售云模式大獲認(rèn)可，蘇寧多年積累的強(qiáng)大供應(yīng)鏈功不可沒。以典型零售云門店為例，傳統(tǒng)家電、3C、廚電等品類占據(jù)主流，同時根據(jù)區(qū)委差異，部分門店還包含母嬰、新奇特等商品。并且，通過CPS模式，加盟店還共享蘇寧線上超4400萬SKU。小件商品用戶即選即購，大件家電店內(nèi)下單，商品從蘇寧倉庫發(fā)貨，當(dāng)日或次日送達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者家中。據(jù)了解，蘇寧物流擁有倉儲及相關(guān)配套合計面積686萬平，快遞網(wǎng)點20871個，物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國352個地級城市、2908個區(qū)縣城市。業(yè)內(nèi)人士分析，多樣的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是零售云店區(qū)別于縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)夫妻店和品牌專賣店的重要特色。

除此之外，背靠全產(chǎn)業(yè)鏈6億會員體系，蘇寧通過大數(shù)據(jù)豐富會員畫像，挖掘消費需求，實現(xiàn)精準(zhǔn)投放和營銷推廣，也會把促銷流量帶到加盟店。據(jù)悉，跟隨蘇寧整體節(jié)奏，零售云店全年有多達(dá)20次促銷引流。同時，蘇寧還將數(shù)字化技術(shù)工具賦能門店。據(jù)了解，目前已在加盟店上線的工具包括金掌柜、POS、身邊蘇寧、拼團(tuán)/推客/促銷券、千里傳音、V購等。

（圖：零售云豐富的SKU）

中金公司研究部認(rèn)為，“蘇寧零售云是公司智慧零售能力的輸出平臺，全面整合蘇寧內(nèi)外部供應(yīng)鏈、銷售、物流、金融等資源，賦能合作伙伴，讓零售商戶的門店經(jīng)營更高效，同時也有助蘇寧搶占低線消費市場。”并表示，“看好蘇寧后續(xù)在經(jīng)營業(yè)績、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、并購整合等方面的發(fā)展趨勢。”

看來，這場縣鎮(zhèn)市場的巨頭爭奪戰(zhàn)，蘇寧或已領(lǐng)先一個身位。