從實體店月均幾十萬的成交額,到月均7000萬GMV的快手商家,轉型線上的兩年時間里,西爺(快手ID:Z13562768705)的直播帶貨月成交額翻了兩百多倍?！叭绻f當年我沒有選擇去快手直播,而是自己做線下店鋪,即使我做到100家連鎖,也不會到達現(xiàn)在的成交額?！?

從服裝主播出身,跨界美妝領域,再走向全品類帶貨,西爺每一次的成功轉變都離不開長期積累的私域流量,而依托直播模式與老鐵建立起的強信任關系紐帶,也為西爺?shù)瓤焓稚碳铱缙奉悗ж?拓寬商業(yè)版圖提供更多可能。

深耕短視頻+直播,收獲精準私域流量

西爺最初在山東濟寧經營實體女裝店,最多的時候擁有5家店鋪,開在步行街和商場繁華處,每月成交額幾十萬左右,在實體店鋪中生意相當不錯。

2018年6月,一次偶然機會,西爺接觸到快手,后來自己也會發(fā)一些作品,展示店鋪里的服裝。通過短視頻作品積累了一些粉絲后,西爺開始嘗試直播。

“我直播就在實體店里,堅持每天兩場,中午一場,晚上一場?！背嗣刻旃潭〞r間直播外,西爺還堅持更新短視頻作品,“我每天發(fā)作品在10個左右,最少也得在5個以上?！?/span>

直播這種自帶導購屬性的帶貨方式,依舊屬于公域流量的范圍之內,但是快手的直播社區(qū)氛圍,能在交互性下建立起強信任度,利于公域流量向私域的轉換。

在短視頻和直播內容的持續(xù)高效輸出下,西爺在半年時間內積累了60萬粉絲,且粉絲與店鋪風格匹配度極高,“我賣的是年輕化的休閑時裝,以歐貨為主,我的粉絲也大多是上班族,還有一部分是自己做小生意的年輕女性?！?/span>

快手普惠價值觀下的流量分發(fā)模式,讓西爺通過短視頻從零開始,積累到了可觀的粉絲數(shù),而垂直細分的粉絲群體劃分也讓西爺?shù)牡赇伨珳势ヅ涞侥繕讼M群體。

“我的服裝客單價200-300元,算是一個相對較高的消費水平?！毕M目標準確的粉絲群體關注,也為西爺帶來了高下單率,使其即使在客單價不低的情況下,也能有不錯的銷售成績。

憑借多年的線下服裝銷售經驗,加之自身精致的形象和獨到的搭配風格,西爺逐漸在快手形成了“活的衣架子”人設,大多數(shù)關注她的粉絲,都是先看中她的穿衣風格或是裝扮,進而逐漸成為“老主顧”,這也使得目前西爺擁有的270多萬粉絲粘性頗高。

從服裝到美妝,老鐵需求促主播轉型

在完成原始粉絲積累后,西爺關了所有線下門店,把快手作為唯一賣貨渠道,專心做主播。除了增長的銷量外,西爺在快手還收獲了又一身份——美妝主播。

之前,總有粉絲在直播中留言“求同款口紅色號”“求粉底”……在下單西爺家的衣服同時,大家還想要更全套的服務,這也讓西爺很自然地從服裝的單一領域延伸至美妝,拓寬了自己的帶貨品類。

“我?guī)缞y得益于粉絲的反饋,”據西爺介紹,“最開始是幾個單品地加,后來就全天做一個品類,做品牌專場?！?/span>

在美妝產品的選擇上,西爺?shù)臉藴室廊皇瞧焚|優(yōu)先,因此她大多和高知名度的品牌合作。而部分品牌,如卡姿蘭彩妝,韓束、韓后、歐詩漫等,則是在看了西爺?shù)闹辈ズ?主動找到西爺合作。

隨著訂單量的增加,西爺?shù)碾娚虉F隊逐漸擴大到60人,直播、運營、售后、打包、客服等,每個類目都有不同的負責人,專人專事,發(fā)揮個人長處的同時也提高了工作效率。

貨品質量始終是西爺所看重的。每天九點到工作室后,西爺和主播會在直播前將今日所帶貨品重新過審,卡緊“最后一條防線”。而身為主播,她也對自己的專業(yè)性有所要求,“我會去了解所有產品的賣點,包括美妝的每個成分我都會去分析,適合什么樣的人群,專業(yè)知識我要去了解、學習,再去發(fā)作品。”

對于服裝店主出身的西爺來說,美妝是一個全新的領域,但西爺?shù)倪@一步跨越卻是順其自然。通過做服裝主播構建人設,在快手精準粉絲的匹配下,積累了年輕且有消費力的女性群體后,西爺驚喜地發(fā)現(xiàn),這部分粉絲群對美妝品類也同樣具有極高的熱情。

用快手兩年,收獲“服裝主播+美妝主播”的雙重身份,讓西爺在線上以較低的成本投入,實現(xiàn)了對于實體店主來說,難度較大的多品類售賣形式。

相比于線下門店的跨品類銷售難,快手特有的私域流量,為商家拓寬模式降低了試錯成本。主播在快手以直播的形式,直擊消費者的切實需求,能夠在穩(wěn)定原有銷售模式的情況下,獲得更多可能性。

服裝主播可帶萬物,高黏性粉絲創(chuàng)造更多帶貨可能

在西爺看來,作為一個服裝主播,珠寶、男裝、女裝、小飾品,甚至零食,家用電器都可以帶貨。基于前期的粉絲積累和自身沉淀,服裝主播可以帶萬物。

隨著消費觀念的升級,消費者對于服裝產生了實用需求之外的更多需求,越來越多人開始從“有得穿”到“穿得好”的觀念轉變。服裝主播一方面擁有多年的服裝行業(yè)經歷,本身具備一定的審美和搭配技巧,另一方面,其風格可以通過直播方式呈現(xiàn),更容易引起消費者的關注,從而加強服裝主播與粉絲的信任關系,也更容易引導粉絲購買其他品類的產品。

“老鐵需要什么,我們就會去給他帶什么?！爆F(xiàn)在在直播中,西爺會在美妝和服裝介紹中,穿插一些其它的百貨、食品。從服裝到美妝,再到全品類帶貨,每一次突破都得益于西爺維護得很好的私域流量。“我跟我的粉絲互相信任,彼此間已經建立了良性的互動和溝通?！?/span>

在快手做主播的兩年半時間里,粉絲的支持讓西爺很受感動。有時自己帶的某個品牌或商品斷貨了,粉絲雖有其它購買渠道的選擇,也會因為對西爺?shù)男刨?多等一段時間。

粉絲和主播之間形成的強紐帶關系,也為西爺帶來了的高復購率,這讓她感受到了職業(yè)的幸福感,“我最開心的不是一場能賺多少錢,也不是一天能賣多少東西,而是我的粉絲有什么需要會第一時間告訴我,并且在我的直播間會不停地回購。”

兩年時間積累了273萬粉絲,每場直播平均在線人數(shù)保持在1萬左右,平均每月7000萬GMV,優(yōu)異的帶貨成績讓她受到別的平臺的關注,但快手老鐵是她無法割舍的。“我喜歡快手平臺上人與人之間天然的那種黏性,作為一名主播,只要快手老鐵還在,我就愿意一直在。”

作為一位從服裝跨界到美妝的帶貨主播,西爺?shù)慕洑v讓我們看到,服裝和美妝兩個垂類的粉絲有著很強的聯(lián)系,這也帶給了服裝主播們一些啟發(fā),可以在帶貨服裝的同時,嘗試跨界帶貨,美妝領域也是一個不錯的選擇。未來,西爺想要繼續(xù)開拓,嘗試全品類帶貨,也會考慮建工廠自己去做生產。“希望我自己的粉絲每天有所增長,實打實地希望自己每天的業(yè)績有所突破。”